近年來三四線市場最明顯的變化就是消費能力增強市場潛力逐漸凸顯受困于市場大環境今年不少燈具經銷商的日子并不好過大都競爭慘烈其正印證了商場惡戰的那一句走別人的路讓別人無路可走一旦繳械自然會成為犧牲品其均是牽一發而動全身三四線市場商家該如何自我救贖?堅守還是轉型?如何應對與突破?

新常態下經銷商痛苦指數

進入新常態受宏觀經濟環境電商沖擊以及行業業態變遷等因素影響今年上半年終端市場經銷商日子并不好過調研數據顯示終端市場銷量普遍下降30%左右而由于搞促銷價格戰等其利潤下降超過50%業務板塊中零售保持穩定批發影響較大而工程幾乎停滯

走訪調研中小型與大型的經銷商其痛苦指數上相對較小由于小型經銷商很多時候是夫妻店老板跑業務選貨進貨老板娘充當財務與門市導購員其店面面積相對較小且多為自有商鋪而大型經銷商在前幾年累積一定資金與資源且形成自己一套經營的方法抗風險能力相對強些而夾在中間經銷商最為難受其經營面積在300-500平方之間由于這種類型經銷商店面多是租來的且一般請了二三個員工幫忙在生意不好情況下成本壓力更為沉重也最容易被壓垮

受困于行業和市場的大環境三四線市場表現不容樂觀當地很多經銷商正在尋找新出路或更換品牌或提升營銷水平無論市場或溫或淡大部分商家對下半年市場行情仍然充滿期待據不完全統計受消費人群喜歡的品牌主要有歐普雷士三雄極光陽光華藝TCL照明特優仕等通常情況下價格相對較低花色豐富款式多樣的產品和品牌相對會比較受歡迎訂單也相對多一些

一個三四線經銷商生存實錄

老王（化名）男41歲陜西山陽縣人2001年到外打拼在天津西安做過燈具門市銷售也當過江蘇區域經理在古鎮做過營銷總監十年闖蕩讓老王在閱歷和資金上都有了一定積累最終在選擇古鎮開廠還是返鄉開店上頗為保守的他最后選擇了后者

通過網絡我們了解到山陽縣縣域面積達3514平方公里人口43萬城鎮居民人均可支配收入19750元農民人均純收入5606元然而此前在老王眼里山陽縣是陜西商洛市一個不起眼的小縣城一個字窮這也是促使老王外出打拼的原因如今決定返鄉開店這讓老王對自己生活幾十年的地方重新做了審視短短兩個月老王不僅走遍縣城里的建材市場還到下邊的鄉鎮甚至農村市場跑過幾十趟

一陣奔波后老王在筆記本上用歪歪曲曲的文字記錄山陽縣尚無專業的燈具市場和建材市場在燈具店數量上全縣專業做燈具的共有14家其中有10家集中在環城路其余幾家則分布在南大街文化路在商鋪規模上面積在100平方米以上的店面有7家其他幾家面積則在80平方米左右整個縣城沒有一家專賣店在進貨渠道上誠信燈飾陽子照明開元萊美晨光照明等經銷商所經營的燈飾類產品都直接從古鎮進貨其余經銷商主要進貨渠道在西安同泰燈具市場在鄉鎮市場上有些商鋪的門面打出飛利浦雷士歐普TCL等品牌但只是為了吸引眼球實則掛羊頭賣狗肉雜牌假貨垃圾貨倒是不少但價格便宜能夠點亮對于認知度不高的消費者而言這就足夠了

2010年老王返鄉開店一間120平方米街邊店面一批15萬元的燈具開關包括歐普億光卡西洛等幾個牌子這成了老王下半輩子奮斗的起點基于山陽縣是一個半開放的市場老王選擇一些性價比較高的燈具以更好適用市場特點另外由于做過營銷老王眼光放得更遠品牌意識比較強在自己做燈具時不一股腦兒做便宜貨

剛開始靠親戚朋友關系來訂單能否少幾十元?能否不收材料費能否送貨到門等言語幾乎讓老王耳朵里長出繭子在此種狀況下勉強支撐店面的生存由于為人老實服務到位老王在當地口碑慢慢做起來夠朋友講交情是下邊鄉鎮商家給老王的評語同時價格合理質量過得去大家也愿意來老王這采購有些甚至直接帶來一些企業事業單位的工程采購而單單這部分就占到銷售額30%生意一路平穩走下來

聽說記者是從西安過來老王十分高興在向記者了解西安大明宮同泰市場等狀況的同時也拉起了家常交流中老王向記者透漏自己從2010年開始在該地經營燈具生意最好是在2012年平均每月零售都能做到15萬以上而今年參與了很多活動上半年零售最好的一個月也才10萬不到在十幾個當地商家中自己的狀況還算好的大部分商家做得一般每天能銷售2000元左右除去員工工資水電費以及商鋪鋪租等成本比打工稍好一些目前大家主要先積累客戶資源

不痛不癢的生存狀況

今年經濟不景氣一二線市場銷量下降讓很多人將眼光轉移到三四線市場但在老王看來三四線市場只不過所受的沖擊相對小些日子都不好過對于三四線市場開發成本老王有自己的看法三四線市場消費者分散產品利潤率較低物流成本較高盈利水平弱等客觀原因給企業規模性進軍制造壁壘同時商家更多呈現不痛不癢的生存狀況

在產品定價上以流通類產品價格為例從運營中心到一級經銷商到二級經銷商到鄉鎮網點最后到終端用戶手里的價格比出廠價高出30%40%對于非流通類產品則在70%100%之間導致越偏僻越窮的地區商家所銷售的產品就越貴顯然與市場背道而馳導致很多縣級經銷商直接到古鎮進貨以隔壁洛河縣為例13家燈具經銷商中就有9家直接到古鎮進貨其店面面積都在50平方米以上因為這比從西安進貨每盞燈普遍便宜200元左右由此產生的售后服務進貨周期產品庫存補配等問題在商家看來并沒有價格來的重要產品利潤率較低促使商家跨過省代到古鎮進貨以獲取更多利潤同時低價產品乃至垃圾假貨借此流入三四線市場

在產品品類上除了球泡T5T8節能燈吸頂燈等還要有電工開關最好還要有電線電纜管道風扇飲水機等就像一個雜貨鋪事實上也是如此三四鄉鎮市場與一二線傳統渠道有著不同的生存狀態做得好的商家除了擁有照明傳統渠道同時也擁有電工電料五金管道等渠道電工開關燈具電線等都做訂單無論多少都做有時甚至能從山東竄貨竄到內蒙古那邊去

在商鋪運營成本上開始房租只占銷售收入的百分之七八而后來隨著鋪租飆升三到四倍已經達到銷售收入的百分之二三十商家必須擁有更高的毛利率才能維持贏利有商家大吐苦水從去年花20萬接手店面先后又投入近20萬元目前的生意只能保本想賺回投入的資金很難恐怕要經營3年才能賺回來如果現在有人愿意接手該店哪怕虧一些也要盡快出手

在營銷推廣上人情關系占到很大比例雖說生意場上親兄弟明算賬但在三四線市場很難劃清這個界限

做熟人的生意既然是熟悉人就少不了人情比如送貨到門價格折扣賬款賒欠安裝調試后期維護等以安裝調試為例購買7000元燈具需要配備兩個人進行安裝花費在400元如果算上電線插座開關等還會更多人情消費決定了在三四級市場需要網點一站式服務服務到底

老王認為LED目前還沒有像傳統照明那樣沉淀出的品牌突出方式幾乎所有的經銷商都是靠企業政策來驅動去做市場上短時間每個廠家都有不同的政策來吸引經銷商經銷商可能會從性價比款式政策等方面覺得可以就會去做大部分處在感性的局面因為產品沒定型另外價格沒見底廠家繞道一二線市場進軍三四線市場在費用上并非見得少到哪里去現在廠家很多支持都是非常規的以往縣鎮市場一般不給補貼不給展柜只是常規舉行一些電工會議贈送雨傘毛巾等贈品幫忙促銷而已而如今送展柜送贈品送補貼送返點再加上人工費用在銷售預期未知情況下冒然進入很容易在資金上將廠家拖垮商家沒法子理性因為首先要廠家回歸理性商家才能夠回歸理性