外婆家你也學(xué)不會 看傳統(tǒng)連鎖餐飲如何轉(zhuǎn)型
外婆家餐飲連鎖機構(gòu)成立于1998年從最初的馬塍路外婆家餐廳發(fā)展至今已成為在全國擁有80余家門店及8000多名員工的大型餐飲連鎖機構(gòu)目前外婆家餐飲連鎖機構(gòu)旗下擁有外婆家金牌外婆家指福門第二樂章Uncle5爐魚鍋小二七大知名連鎖品牌
如今在移動互聯(lián)網(wǎng)時代外婆依然勇于創(chuàng)新充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)科技繼續(xù)締造著餐飲界的傳奇去年年底接棒的外婆家80后掌門裘曉華在上任一年中也一直強調(diào)關(guān)于轉(zhuǎn)型O2O外婆家的策略非常清晰做好線下體驗要比單純做線上宣傳重要的多畢竟消費者最終仍是要在線下吃飯其在店內(nèi)體驗的時間要比線上長很多
那么外婆家是怎樣做好線上線下聯(lián)動經(jīng)營的?本案例將指出外婆家的經(jīng)營策略以及轉(zhuǎn)型O2O的具體方式
外婆家根基越基礎(chǔ)的東西越有生命力
外婆家顧名思義在外婆家吃的飯菜名字既親切又平民和名字一樣外婆家從成立之初就把餐廳定位在了家這個字上以家的餐飲氛圍將消費人群定在朋友聚會和家庭聚會的人群上體現(xiàn)了外婆家受眾的平民化和定位的廣泛性在創(chuàng)始人吳國平看來定位是不能變的外婆家的定位正好抓住了最基礎(chǔ)的消費人群越基礎(chǔ)的東西越有生命力越能持續(xù)
研究外婆家的菜單就可以發(fā)現(xiàn)外婆家吸引顧客最主要的方式就是高性價比別致的就餐環(huán)境品類豐富的菜肴良好的服務(wù)加上相對低廉的價格讓消費者覺得值
低用餐價格的盈利秘訣
首先是翻臺率高
核心地段設(shè)置餐廳精致的裝修用心的服務(wù)價格卻跟小餐館不相上下很多人質(zhì)疑外婆家的盈利模式是什么?
在餐飲業(yè)高房租高人事成本的困境下座位/小時營業(yè)額是檢驗一家餐廳規(guī)模效應(yīng)有沒有發(fā)揮出來的重要依據(jù)如果以座位/小時營業(yè)額衡量便不難理解外婆家憑什么在低價位下仍能獲利了
餐飲經(jīng)營高峰時間一般為6小時一天6小時一個月180小時是固定不變的那么經(jīng)營一家餐廳收益可以用以下公式來衡量全月營業(yè)額÷全部座位數(shù)÷180小時=每個座位每小時可產(chǎn)生的營業(yè)額如果餐廳座位的周轉(zhuǎn)率高就能夠創(chuàng)造比較高的座位/小時營業(yè)額
外婆家的裝修可以看出桌與桌之間的距離很近這樣就能充分利用空間擺放盡可能多的就餐餐位與陌生人過于接近的座位安排也暗示顧客不要停留太久以加快翻臺率提高座位/小時營業(yè)額
采用餐桌定員方法根據(jù)每張桌子大小規(guī)定了具體的就餐人數(shù)不僅爭取了用餐高峰時段的客位空間也人為造成了排隊的效果吸引顧客關(guān)注
其次配送采購一體化
外婆家連鎖的每一家餐廳的廚房都嚴格按照相同的標準做菜和管理不同品牌的供應(yīng)商配送體系采購渠道以及研發(fā)力量都是統(tǒng)一的這樣可以保證規(guī)模化采購以壓低成本同時也能保證連鎖餐廳的食材統(tǒng)一標準統(tǒng)一盡管中式餐飲連鎖店很難做到標準化但外婆家通過將采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)協(xié)同實現(xiàn)了資源的共享降低了成本獲得了價值鏈協(xié)同帶來的優(yōu)勢盡管外婆家的消費便宜但是規(guī)模化效應(yīng)造就了很高的營業(yè)額所以能跑贏其他餐飲企業(yè)
形成了規(guī)模效應(yīng)之后很多購物商店等看中了外婆家的顧客流量紛紛以降低租金甚至減免租金的方法吸引外婆家連鎖餐飲店鋪的入住無形中又節(jié)約了外婆家的開店成本使外婆家能夠在競爭激烈的餐飲環(huán)境中保持盈利
近些年來外婆家對于餐飲O2O有著不少嘗試和探索以下品途網(wǎng)從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略兩個維度來談?wù)勍馄偶以诨ヂ?lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型
互聯(lián)網(wǎng)時代轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)型
首先鏈接支付寶進行線上優(yōu)惠引流
從2014年的38手機淘寶節(jié)開始連續(xù)兩年的這個日子外婆家都攜手淘點點用手機搶座的方式吸引顧客到門店就餐最后在線上完成支付
2015年8月18日至9月17日期間外婆家還與支付寶達成全面合作推出了支付寶價用戶在支付寶領(lǐng)取相關(guān)折扣后用支付寶付款就可享8.8折優(yōu)惠（優(yōu)惠封頂20元）在這次活動中客人支付寶使用量最高的店里有76%的客人在買單時主動選擇了支付寶
使用支付寶結(jié)算不僅節(jié)省了服務(wù)員來回找零錢的時間提升了效率也給顧客帶來了方便顧客身上不需要帶錢就可以享用大餐除了給店家和顧客帶來方便接入支付寶也給外婆家?guī)硪?span id="nebhftj" class="myIcon">據(jù)統(tǒng)計在沒有投入開店的成本的前提下由支付寶帶來的新客流量達到全店的2030%可見活動實現(xiàn)了引流的作用和擴大了規(guī)模效應(yīng)
其次利用微信打通CRM系統(tǒng)
除了利用支付寶完成支付和引流外外婆家還利用微信將在線點餐與pos端打通創(chuàng)造了線上支付新體驗2014年外婆家推出活動用戶只需關(guān)注外婆家微信公眾帳號后微信支付1分錢便可獲得6-30元不等的優(yōu)惠券通過該公眾帳號在線點餐功能點餐微信會將點餐編號推送到店內(nèi)終端上服務(wù)員通過該編號下單用戶在買單時會自動下發(fā)含支付鏈接的微信消息點擊即可微信支付買單此時優(yōu)惠信息會自動減免
此外外婆家還利用微信開放的接口功能創(chuàng)新了諸多移動用餐服務(wù)如定位查找身邊的餐廳信息通過優(yōu)惠活動了解餐廳動向如果有喜歡的菜品可以直接在線下單無需到店點餐儼然一個隨時在握的掌上移動餐廳外婆家通過微信支付把中餐做成快餐化讓用戶的移動用餐消費更加便捷優(yōu)惠
外婆家還利用微信打造天然的CRM體系CRM包括對顧客的引導(dǎo)對顧客的身份識別以及對顧客的分類和獲取到顧客的信息之后進行有針對性的營銷外婆家將微信的CRM系統(tǒng)和企業(yè)的會員系統(tǒng)進行對接就可以知道顧客的身份信息對不同會員等級的顧客提供有針對性的服務(wù)這樣就可以更好的服務(wù)顧客留住顧客顧客通過微信下單后可以從微信中得到一個等位牌號快輪到顧客時微信就自動推送消息提醒如果這一天是顧客的生日外婆家還提供額外的優(yōu)惠
互聯(lián)網(wǎng)時代轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
以上轉(zhuǎn)型都是從具體的戰(zhàn)術(shù)上來講的不過外婆家的重頭戲還是戰(zhàn)略上的隨著外婆家母品牌的逐漸成熟外婆家連鎖餐飲開始尋求新的機遇以抓住更年輕的潛在客戶群體
｜一系列子品牌開始火爆有迅速走紅的爐魚西湖邊的概念店蒸年青也有主題鮮明的鍋殿雖是線下店卻極具互聯(lián)網(wǎng)思維
首先聚焦年輕人
互聯(lián)網(wǎng)時代年輕人不滿足于好吃對于吃文化和吃場景同樣具有較高要求外婆家正是抓住年輕人的這點心里所以為一系列子品牌餐廳制定了主題以旅行為主題設(shè)計了鍋殿以健康為主題設(shè)計了蒸年青以友誼為主題設(shè)計了爐魚餐廳從就餐環(huán)境的裝修設(shè)計到氛圍營造都緊密貼合主題一些菜品也具有創(chuàng)新精神緊緊抓住了年輕人愿意嘗試新鮮事物的心里特點
其次走單品類標準化路線
主題制定了但是要迅速擴張店面看似不是件容易事情外婆家作為側(cè)重于線下的餐飲連鎖店最看重的還是線下所以它汲取了近期火爆的互聯(lián)網(wǎng)思維單品
餐飲的經(jīng)驗走單品標準化路線單品餐飲以單品類菜品為核心減少研發(fā)成本物流依附原有外婆家母品牌物流減少物流成本菜品品類有限制作難度較小能達到去廚師化去服務(wù)員化優(yōu)勢大大減少人力成本投入再加上外婆家過去建立的品牌效應(yīng)使得眾多商場等線下商家紛紛愿意讓利門店店租拿出店租換人流量吸引外婆家餐廳入住這是外婆家能輕而易舉在全國開辟子品牌的原因
外婆家的轉(zhuǎn)型目前成果顯著光爐魚門店數(shù)量已達到70余家直逼主品牌門店數(shù)外婆家在互聯(lián)網(wǎng)時代不斷摸索發(fā)揮線下門店優(yōu)勢將線下的O不斷做扎實所以才能輕而易舉鏈接線上利用線上服務(wù)給顧客提供更優(yōu)質(zhì)的體驗并節(jié)省餐廳的資源真正做到了互聯(lián)網(wǎng)時代的傳承與創(chuàng)新外婆家的成功模式很難復(fù)制但是他的理念卻值得互聯(lián)網(wǎng)時代的餐飲企業(yè)學(xué)習(xí)餐飲除了外賣更重的事情還在于線下互聯(lián)網(wǎng)時代的餐飲也不能忘本線上的營銷和技術(shù)更多的還是起到錦上添花的作用餐飲企業(yè)最重要的還是回歸產(chǎn)品和服務(wù)
