舊托盤，新利潤
處理廠的主人是44歲的斯科特．皮肯斯ScottPickens他的公司叫CLM服務公司CLMServices沒有網站電話是219-932-5308每年從芝加哥一帶的數十位客戶那里回收100多萬個托盤他曾是底特律一家貨運公司的老板之一兩年前買下了這家公司買的時候看來是筆不錯的交易75萬美元買下公司和7.3英畝的地產公司盡管年營業收入有些停滯但也很穩定2005年為140萬美元凈虧9.6萬美元CLM的前老板退出前做了33年托盤行業皮肯斯認為這家公司唯一欠缺的是年輕人的激情
他錯了回收托盤處在供應鏈的最底層客戶不穩定付款慢利潤非常薄2006年是皮肯斯當老板的第一年他把營業收入提高到150萬美元凈虧減至1.5萬美元這一年日子過得很緊皮肯斯說他有好幾個月沒拿工資
皮肯斯承認如果他不給CLM的17名員工提供基本醫療保險以前他們沒有他就能從公司擠出更多的錢員工掏一部分費用換來醫療費和處方藥費用報銷一個月要花掉皮肯斯7,000美元但他堅持實行保險計劃我不想經營一家血汗工廠他說實際上《財富創業》雜志小企業改造欄目組在今天酷暑的時候來到他的工廠時看到的景象正像一個血汗工廠在CLM兩個搖搖欲墜的車間里溫度接近38攝氏度車間不封閉冬天寒風刺骨他無力安裝新門因為拿不到銀行貸款為了買下這家公司他已經用光了貸款額度他以地產和應收賬款為擔保借了55萬美元若不是覺得要對員工負責我就把工廠關了他們當中一些人在上世紀60年代高中畢業后就開始在這里工作這是他們謀生的唯一手段他說
為了生存皮肯斯必須增加現金流提高生產效率削減成本他懇切請求《財富創業》雜志我需要幫助我不能讓這些人失望
我們答應了并請來三位頂級商業專家幫助他在一個悶熱的日子他們一齊來到皮肯斯狹小辦公室的破舊辦公桌旁替他想辦法羅伊絲．斯科特LoisScott今年46歲身材瘦小為人熱情她以前在華爾街做過投行業務如今是芝加哥一家咨詢機構ScottBaliceStrategies的總裁羅恩．達利RonDaly60歲來自伊利諾伊州奧林匹亞菲爾茨曾任R.R.DonnelleyPrintSolutions公司總裁現在是芝加哥洛耀拉大學的戰略與領導力副教授道格拉斯．沃倫DouglasB.Warren49歲以前是位銀行家現任伊利諾州雷克布魯夫市一家金融咨詢公司MainsailFinanceGroup的總裁
一開始皮肯斯似乎被桌子周圍的這些大腕給震住了但沃倫讓他放松下來他說以前曾經為一個胸懷大志的熱狗攤販寫過商業計劃書
皮肯斯在會上首先發言他說他最緊迫的任務是尋找積極主動的銷售員招攬新客戶賣舊托盤不是個有趣的工作大多數公司會去買新托盤CLM的客戶通常是小生產商或小批發商這些老板事務纏身沒時間聽銷售員的推銷電話即便皮肯斯能找到想干這行的人他也付不起這類銷售人員所期望的基本工資他說所有人都要一間辦公室電腦和1,000美元的周薪我沒有這筆錢
斯科特顯得有點急插話她說所以說你有問題要想辦法解決你不在的時候誰來管工廠皮肯斯說在領班小胡安．阿塞維斯JuanAcevesJr.的監管下工廠運轉十分順利阿塞維斯今年44歲1981年就來到了CLM他的父親兄弟和表兄弟都在這兒干活和皮肯斯的多位員工一樣他們是來自墨西哥的合法移民
別想聘用銷售員了斯科特說她告訴皮肯斯他必須成為公司的頂級銷售員你相信你的產品質量和盡職的員工潛在客戶能看得出你的正直你呆在辦公室的每小時都對生意有害她接說利用你最好的客戶去尋找新客戶請你的頭10位最佳客戶推薦三家公司這樣就有了30個可能的新客戶記住他們每一次給你推薦新客戶你都要送點禮物感謝他們她說
皮肯斯隨后向幫助小組說了一個重要的機遇克利夫蘭油漆巨頭舍爾溫－威廉姆斯公司Sherwin-Williams的一位經理人給他打過電話想約他下周見面他的公司想雇用CLM試用3個月這個生意可以給CLM每月帶來兩萬美元
你怎么準備這次會面達利問皮肯斯說他準備認真聽取舍爾溫－威廉姆斯公司代表的意見達利搖頭他說老兄這還不夠大公司的管理靠統計和數據你說你制造的優質托盤比競爭對手的更結實給我數據達利跟皮肯斯說要編制一圖表表明CLM的實力速度可靠性安全紀錄和發貨安排皮肯斯提供了一條重要信息2006年CLM發出了25萬個托盤只有不到1%被作為次品退回對此斯科特和沃倫點頭贊許
三人對皮肯斯說與舍爾溫－威廉姆斯的會見是CLM日程中的重中之重達利建議從客戶那里要來質量認可函沃倫建議在門口掛一面旗子歡迎舍爾溫－威廉姆斯公司斯科特說應把領班和其他重要員工引見給對方的銷售代表讓他們看到一家好幾代人都在這工作他們對CLM的忠誠會給人留下深刻印象這表明你的公司是擔負社會責任的家庭企業
斯科特改變了話題詢問競爭對手的情況─CLM怎么才能在這個大宗商品行業脫穎而出皮肯斯解釋說經營艱難的托盤供應商不只他一家其中一家競爭對手正從事第二個行業以貼補這個不景氣的業務
在他自行滅亡之前干掉他達利說偷走他的客戶如果不知道他的客戶是誰就跟蹤他的卡車
皮肯斯說他的企業表現出色比如他可以為沒有事先下訂單的客戶提供當日托盤速遞服務沃倫認為這是個開端把CLM看成是一家服務公司為出門就能拿到貨的經理服務這是價值所在
把院子打掃干凈達利補充說確實這個地方像個被風刮過的墓地黑乎乎的一次性咖啡杯快餐包裝紙散落一地發黃的報紙拍拂成堆的托盤對于舍爾溫－威廉姆斯這類客戶來說這個樣子是不行的舍爾溫－威廉姆斯的零售店一塵不染員工儀表整潔穿嶄新的卡嘰布褲子和印有公司標識的紅色馬球衫沃倫向皮肯斯建議仿效一家潛在大客戶的最佳實踐這樣就能顯示出你理解他們達利補充說斯科特滿懷希望地說來件帶公司圖標的襯衫怎么樣你來一件胡安也來一件
下一步就要討論的是財務問題當聽到皮肯斯55萬美元商業貸款的固定利息率為5.75%斯科特點頭表示滿意皮肯斯解釋說每月要還貸5,454美元只要客戶及時付款還是可以維持下去的有些客戶會拖幾個月去年CLM向能在10天內付款的客戶提供2%的折扣一些客戶還是不能準時但最終也給打折了我們讓利7萬美元皮肯斯說
三位專家敦促他分析客戶找出拖延付款的客戶斯科特建議剔除最煩人的客戶或是向它們加收罰款要用折扣來獎勵及時付款的公司
應將生產移至一個車間把另一個租出去這樣就可以緩解每月的現金短缺達利批評皮肯斯說我并沒有用上你的全部資產要從這里盡可能省錢
幾周后皮肯斯匯報說他實施了專家們的建議在向舍爾溫－威廉姆斯公司展示CLM能力時采用了統計數據他還帶領班參加會見強調公司的長期歷史舍爾溫－威廉姆斯簽署了3個月的試用協議僅3周后由于對CLM十分滿意決定將托盤業務無限期交給它做有了舍爾溫－威廉姆斯這個客戶皮肯斯希望能攬到更多的生意最近他的停車場上停滿了帶舍爾溫－威廉姆斯公司彩虹標識的嶄新漂亮卡車阿塞維斯領班和他的手下每天忙卸載和修復送進工廠的油漆托盤我覺得我們已經渡過難關了皮肯斯說我們會和他保持聯系將CLM的進展告訴讀者
