凈水網 凈水器作為新時代環保健康產品已經來到中國中國的鄉鎮市場是一個龐大待開發的市場;要想贏得未來就需要把握市場小編總結鄉鎮凈水器市場共有的七大特性希望能幫到您

市場特性一產品不要最好實用耐用就好

產品不是最好的不是最新的不是功能最強的這都不是最重要的最重要的東西而是產品要實用要耐用拿洗衣機來說農民購買洗衣機看中的還是洗衣機最原始的功能洗衣功能而對外觀花色附加功能品牌價值等不太注意農民掙點兒錢也不容易花了千兒八百的能多用幾年就相當于掙錢因此在農村銷售家電還是要注重產品的原始核心功能太多的華而不實的東西只能徒增價格銷售不暢

1做好加減法農民的消費心理跟城里人大不一樣需要企業專門為鄉鎮市場提供專門的產品增加實用的東西減少不必要的功能增加耐用性提高產品的性價比

2產品傻瓜化農民文化水平普遍比較低除了電視比較熟悉一點外其他許多家電產品都沒有實用過特別是一些上了年紀的老人在農村往往出現這樣一種狀況家里只有一個人懂得怎么使用一旦這個人出去打工這電器就成了擺設了因此需要廠家在設計上要傻瓜化讓農民看的懂使用起來比較簡便特別是產品說明書最好用大圖來說明使用流程和功能

市場特性二不看廣告重口碑

在城市企業往往采取海陸空廣告轟炸的方式讓消費者在很短的時間就可以知曉你的產品而在鄉鎮市場呢?如果采取這樣的廣告溝通方式就如同一記重拳打在了棉花上除了徒增產品成本外沒有任何的價值許多農民對廣告仍然持反感的態度認為這不過是王婆賣瓜自賣自夸更有甚者認為是狗皮膏藥在鄉鎮市場最有效的廣告方式還是莫過于口碑營銷而口碑的傳播者就是一群留守家庭的婦女

1刷墻仍然有效刷墻是一種低成本高曝光的廣告溝通方式許多農民還是通過刷墻來知曉企業的產品品牌以及突出的功能

2注重銷售現場的POP農民進入銷售現場一般都有購買的欲望這個時候POP會成為一種有效的近距離的溝通方式農民往往會對POP上的內容產生興趣進而據此詢問

市場特性三購買是打工仔使用是婦女

在城市家電的購買者和使用者往往是一致的;而在農村這往往是分離的農村家電購買的最初意愿往往是一些打工仔提出來的給家里購置電器主要的動因還是為了方便家里人具體實施購買行為也是他們而使用則是家里的主婦現在農村農民的主要收入來源于打工收入

1分析鄉鎮市場的消費者要找準誰是購買的決策者誰是產品的使用者摸清楚消費者的心理從而制定有效的溝通策略和產品設計切忌照搬城市消費者的消費心理

2產品設計考慮女性因素由于婦女是產品的使用者也是口碑傳播者企業在設計時應該考慮這方面的因素 ｜

市場特性四市場分散集中消費

鄉鎮市場與一二級市場相比較是一個高度分散的市場消費者分散的很開一個鄉鎮市場核心覆蓋的區域半徑在5公里左右一般而言鄉鎮市場通常位于交通干道農民消費者一般根據交通的便利程度選擇去哪個鄉鎮趕場這是一個歷史形成的過程這樣每一個鄉鎮市場都會形成一個十分穩定的消費群體而且各個鄉鎮市場之間的信息又是相對封閉的消費者只會在同一鄉鎮市場的不同經銷商之間進行比較而不會去另外的鄉鎮市場的經銷商那里來進行比較也沒有其他鄉鎮家電經銷商產品信息的來源與市場分散相對應是鄉鎮市場的集中消費比較突出鄉鎮市場受農忙季節春秋兩季學生開學春節民工返鄉影響比較重農忙季節包括栽種和收割季節農民是沒有心思考慮去買家電的;春秋兩季學生開學要給學生準備學雜費部分地方已經開始免學費但是書本費等雜費還有也不在考慮之列;春節民工返鄉帶回大量的年終結款是一年中家電消費的最高峰當然也要考慮婚慶這也比較集中在春節前返鄉的青年男女也只有這個時候才方便結婚

1既然鄉鎮市場有集中的消費特性廠家也要摸清楚各個地方鄉鎮市場的集中消費的規律把握好時機在集中消費來臨之時做好充分的準備取得事半功倍的效果

2既然鄉鎮市場淡季旺季比較分明這就要求廠家更要注意管理鄉鎮市場的經銷商淡季不是讓經銷商放任自流而是要做好培訓支持工作這樣才能在旺季的時候贏得主動而且在其他廠家認為是淡季的時候要讓經銷商不淡讓自己的銷售業績不淡取得淡季不淡的銷售業績

市場特性五促銷贈品要實惠不要噱頭

對錢的高度敏感是鄉鎮消費的主要特征自古以來勤儉持家就是一種傳統美德而這種美德在尚不富裕的農村仍然得到繼承和發揚在城市消費者對以元為單位消費基本上不會在意;而在農村為了幾分錢都有可能多跑2里地去買更便宜一點的這就決定了促銷贈品要體現實際的價值而不是拿來毫無用處的花瓶像春節前促銷的時候贈品發對聯年畫酒杯等等東西更受農民歡迎

1促銷贈品要實惠最好能根據農民的需要來比如開春的時候贈送種子鋤頭;快秋收的時候贈送鐮刀塑料大水杯等等這些贈品土是土了點但是保證會讓農民高興滿意

2促銷贈品廠商之間要合作鄉鎮市場的經銷商多是從農村里走出來的更懂得農民需要什么而廠家的業務員通常對農民不熟悉不了解因此要多聽經銷商的意見制定有效的促銷活動和方案提供有實用價值的贈品

市場特性六大樹底下好乘涼大品牌有光環效應

大品牌下衍生出來的小家電產品往往能獲得消費者的信賴這主要是由于信息不對稱的緣故很多大品牌都是從某一類產品做起來的在這一行業具有很高的知名度在鄉鎮市場也能得到消費者的認可如果轉向另外的家電產品籠罩在原來品牌上的光環對城市消費者而言大體上能看清楚而對鄉鎮市場的消費者卻不能區分出來 ｜

1樹立大品牌形象主要通過電視媒體現場的POP條幅等方式樹立大品牌的形象

2轉戰鄉鎮市場一些家電大企業家電產品線很全但是又不是每一類產品能做到市場前三把這類產品營銷的重點轉移到三四市場上利用原有的品牌光環效應說不定就是另外一番景象

市場特性七一個電話服務要到

鄉鎮市場電器的使用者多數是婦女和老人這些人大多缺乏電器的使用常識一旦碰到使用障礙即使是小小的問題也往往束手無策而且由于不會使用出現問題的頻率就越高這就對售后服務提出了比城里更高的要求一旦出問題得不到及時地處理往往會傳播出去形成負面的影響久而久之該品牌就很難在這個鄉鎮市場立足

1廠家要重視售后服務不要把服務包袱扔給經銷商而自己不聞不問

2廠商共建維修服務廠家要從技術零配件方面大力支持培訓相關的人員并且在交通工具上提供一定的資助

中國的鄉鎮市場是非常具有誘惑力的

目前全國有不少于5萬個的鄉鎮市場容量非常可觀;國家在今后幾年將大力支持三農在政策上大力傾斜農民的收入將有一個大幅度的提高;我國部分地區鄉鎮及農村居民的收入已經達到電器普及的水平三四級市場的潛力正在逐步轉變為現實的購買力;三四級市場正處于待開發狀態真正進入到三四級市場的知名企業并不多長期被一些區域性雜牌企業所占據所以競爭相對較弱這也意味著產品毛利率要普遍高于一二級市場

但是鄉鎮市場又是一個比較獨特的市場有獨特的消費文化和消費習慣嚴格來講鄉鎮市場是完全不同于一二級市場的一二級市場面對的消費者都是城市居民而鄉鎮市場面對的農民這是兩個完全不同的消費對象不能以營銷城市的思維和邏輯來營銷鄉鎮市場把握不了農民消費者的消費心理不能理解鄉鎮市場特有的文化和消費行為你就不能把握鄉鎮市場更談不上成功