涂料網(wǎng)訊如今的互聯(lián)網(wǎng)家裝可以說(shuō)炮聲隆隆就在八月的一個(gè)行業(yè)發(fā)布會(huì)上幾家老牌裝修公司CEO一一坐定都在感慨各自的生意現(xiàn)在越來(lái)越難做了一旁的主持人馬上發(fā)表觀點(diǎn)認(rèn)為是因?yàn)槭艿浇衲昊ヂ?lián)網(wǎng)家裝的沖擊說(shuō)從雷軍攜順為資本介入裝修開(kāi)始到土巴兔得到融資后的四處擴(kuò)張都對(duì)行業(yè)內(nèi)展開(kāi)了前所未有的顛覆此言一出引得在場(chǎng)四處叫好抬眼往臺(tái)上看去主持人一臉春風(fēng)傳統(tǒng)大佬們則個(gè)個(gè)表情冷峻

讓人大跌眼鏡的是到了發(fā)言環(huán)節(jié)傳統(tǒng)大佬們突然爭(zhēng)先跑到臺(tái)上向現(xiàn)場(chǎng)觀眾拋出自己的互聯(lián)網(wǎng)思維其中不乏幾位老牌上市公司CEO生怕讓人覺(jué)得自己就是別人口中殺千刀的傳統(tǒng)裝修

腦后的辮子剪了心中的辮子呢?不久前老牌工裝金螳螂和互聯(lián)網(wǎng)公司家裝e站的聯(lián)姻走到了盡頭當(dāng)傳統(tǒng)家裝大佬在臺(tái)上眉飛色舞地分享各自的互聯(lián)網(wǎng)思維時(shí)我卻得到一個(gè)結(jié)論其實(shí)未來(lái)并沒(méi)有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修和傳統(tǒng)家裝區(qū)分包括互聯(lián)網(wǎng)裝修這五個(gè)字也只是個(gè)幌子是少數(shù)率先切入家裝O2O的互聯(lián)網(wǎng)人有意為傳統(tǒng)裝修設(shè)置的概念壁壘不得不承認(rèn)愛(ài)空間柚子裝修有住網(wǎng)這些先行者的聰明在這個(gè)裝修流量需求逐漸開(kāi)始向線上傾斜的時(shí)候從一片紅海中硬生生切出一片概念藍(lán)海

身處家裝行業(yè)一定要鬧明白自己能為用戶提供什么比如傳統(tǒng)裝修公司喜歡包裝自己的設(shè)計(jì)師強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的價(jià)值用戶有時(shí)也會(huì)覺(jué)得設(shè)計(jì)很重要因?yàn)樗麄儠?huì)去關(guān)注那些裝修成品的家居照幻想著自己家未來(lái)也會(huì)如此但用戶真是需要一份完美的設(shè)計(jì)方案嗎?非也家裝工期少說(shuō)也有大半個(gè)月長(zhǎng)一點(diǎn)兒能達(dá)到兩三個(gè)月任何踏入家裝行業(yè)的用戶或者說(shuō)業(yè)主在被裝修搞得筋疲力盡之后大部分用戶需求都會(huì)從完美設(shè)計(jì)向一條龍裝修解決方案過(guò)渡所以要想在藍(lán)海里立上潮頭看好以下四點(diǎn)說(shuō)不定能決定你的家裝O2O之路的成敗

千萬(wàn)不要在大眾硬裝市場(chǎng)鼓吹個(gè)性化

其實(shí)在家裝鏈條中設(shè)計(jì)師價(jià)值有限比如說(shuō)在家裝大眾消費(fèi)群體中最受用戶歡迎的一種風(fēng)格是簡(jiǎn)約風(fēng)大部分設(shè)計(jì)師會(huì)告訴你簡(jiǎn)約風(fēng)格無(wú)論在哪個(gè)戶型上都是完全可以駕馭的潛臺(tái)詞就是啥都能往家里面塞你整點(diǎn)宜家吧就是現(xiàn)代簡(jiǎn)約你買把藤椅放客廳就成了中式簡(jiǎn)約

所以我們一直誤以為這些在北上廣買得起房的用戶都是土豪了?NO去打聽(tīng)一下業(yè)內(nèi)比如愛(ài)空間裝修客單價(jià)人均不會(huì)超過(guò)8萬(wàn)元普通老百姓還不都是打工多年靠父母大半輩子積蓄接濟(jì)買了套房裝修真是牙縫里摳出來(lái)的錢而且大部分房子戶型都差不太多在這樣的環(huán)境下走硬裝能有多個(gè)性化?所有的市場(chǎng)教育階段都是從低端用戶開(kāi)始的各大家裝O2O公司皆是如此所以奉勸家裝業(yè)內(nèi)人士別天天打個(gè)性化的主意老老實(shí)實(shí)琢磨出一款標(biāo)準(zhǔn)化的裝修套餐才是正事

根本沒(méi)有所謂的設(shè)計(jì)師價(jià)值盡量擴(kuò)大你的漏斗

前幾天有人寫文鼓吹還原設(shè)計(jì)師價(jià)值其觀點(diǎn)不敢茍同

首先目前的互聯(lián)網(wǎng)裝修正道絕對(duì)是標(biāo)準(zhǔn)化而不是個(gè)性化市場(chǎng)還處于教育期用戶對(duì)于設(shè)計(jì)和美學(xué)幾乎沒(méi)有概念采用免費(fèi)上門設(shè)計(jì)免費(fèi)出圖設(shè)計(jì)師僅僅對(duì)成交負(fù)責(zé)的模式絕對(duì)是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的健康模式

這就又牽扯到一個(gè)著名的漏斗模型所有的O2O模式都是用戶為先規(guī)模效應(yīng)決定一切所以這個(gè)漏斗的開(kāi)口要足夠的大而如果強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師價(jià)值用戶一看就得罵娘什么你就來(lái)我家敲敲墻畫畫圖就要找我要錢?第一反應(yīng)就是拒絕了再說(shuō)設(shè)計(jì)費(fèi)這東西上來(lái)就把漏斗給做小了暢銷書《從0到1》中有個(gè)章節(jié)專門說(shuō)大多數(shù)人腦袋中的一個(gè)誤區(qū)就是對(duì)銷售有一種天然的抵觸情緒所以放棄設(shè)計(jì)費(fèi)讓設(shè)計(jì)師對(duì)成交負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師才能真正為用戶制定符合他消費(fèi)能力的家裝預(yù)算這點(diǎn)要是想不通那就別干什么家裝O2O了

由入口快速向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸學(xué)雕爺一魚多吃

為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化?

互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐之所以便宜主要是從主材上產(chǎn)生的如果是標(biāo)準(zhǔn)化套餐并且這些材料都是從材料廠家大批量購(gòu)進(jìn)的分?jǐn)偣潭ǔ杀?span id="6gk4q9v" class="myIcon">這樣才有優(yōu)勢(shì)同時(shí)在質(zhì)量和人工效率上也有相應(yīng)的保證另外切記要把你的裝修公司和這爆款套餐綁定在一起比如愛(ài)空間的699元/m2+20天工期百積木的333元套餐你如果真不懂如何打造爆款那就去電商行業(yè)挖一個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)來(lái)做市場(chǎng)推廣吧

如果現(xiàn)在哪家家裝O2O公司打算在硬裝階段就賺到錢基本沒(méi)戲了因?yàn)轳R上會(huì)有一家剛拿到融資的初創(chuàng)公司取代你硬裝不盈利+免費(fèi)設(shè)計(jì)可以說(shuō)應(yīng)該是家裝O2O的一項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)由入口快速向內(nèi)延伸打造硬裝軟裝智能化的完整生態(tài)鏈才是行業(yè)的未來(lái)形態(tài)這個(gè)生態(tài)早晚會(huì)有業(yè)內(nèi)人做出來(lái)但是無(wú)疑在這個(gè)過(guò)程中很多先驅(qū)都會(huì)倒下

生態(tài)一旦形成能玩的東西就多了家裝就不該是一錘子的買賣前幾天和北京百積木（這也是一家家裝O2O）的創(chuàng)始人交流對(duì)方說(shuō)了一些對(duì)現(xiàn)有裝修APP的看法比如目前比較流行的互聯(lián)網(wǎng)家裝APP一般主要功能只有實(shí)時(shí)監(jiān)工用戶家裝結(jié)束也就卸載了沒(méi)什么留存量那么還怎么增加用戶的黏度?

在這里舍予兄大膽拋出幾個(gè)場(chǎng)景比如除了監(jiān)工未來(lái)有很多的功能可以集合到APP上把智能家居功能植入進(jìn)去就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)室內(nèi)空氣質(zhì)量監(jiān)控對(duì)空調(diào)電器窗簾燈光的控制或者對(duì)已經(jīng)裝好的家進(jìn)行維護(hù)比如燈管壞了可以采用一鍵保修功能這樣男主踩著拖鞋戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢換燈泡的時(shí)代就成為歷史了

再想象一下北上廣購(gòu)買一套小戶型已經(jīng)相當(dāng)不易裝修預(yù)算當(dāng)然比較緊張未來(lái)在家裝過(guò)程中可以有一些留白日后隨著經(jīng)濟(jì)寬裕用戶可以在APP里對(duì)一些智能產(chǎn)品一鍵下單拿回來(lái)直接裝上就能用跟解鎖游戲裝備一樣用專業(yè)的話說(shuō)這些叫打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸

有些人也許會(huì)抗議這些場(chǎng)景是屬于未來(lái)的不具有可操作性當(dāng)然三年前你也不會(huì)想到世界上會(huì)有Uber做互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有想象力還不如退出業(yè)內(nèi)

引入分期產(chǎn)品降低消費(fèi)者的決策成本

說(shuō)到?jīng)Q策成本就在前幾天老羅在上海做了最近的手機(jī)發(fā)布會(huì)這場(chǎng)發(fā)布會(huì)的一大亮點(diǎn)是老羅與分期樂(lè)合作只要每月75元就可以拿走這款針對(duì)學(xué)生和低端人群的手機(jī)了唯一不足的地方是根據(jù)現(xiàn)在數(shù)碼產(chǎn)品的迭代速度用戶可能錢沒(méi)還完就想換手機(jī)了

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域消費(fèi)者決策成本差異巨大像家裝O2O這樣的大宗消費(fèi)低頻行業(yè)決策成本更是重得沒(méi)邊際一個(gè)朋友打算裝修前半年就開(kāi)始學(xué)習(xí)和了解裝修他給出的解釋是一輩子不見(jiàn)得裝幾次但裝錯(cuò)了后悔一輩子

所以金錢在用戶決策中起的作用就非常重要你讓用戶一次少掏點(diǎn)錢他在內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)預(yù)期這要是裝得不好還有余地決定簽單的時(shí)候也就不那么扭捏這也是為什么現(xiàn)在家裝O2O們熱衷于和分期金融產(chǎn)品進(jìn)行合作的原因了除了降低用戶的決策成本對(duì)于裝修公司來(lái)說(shuō)更重要的意義在于現(xiàn)金流

盡管總有人喜歡鼓吹家裝行業(yè)的四萬(wàn)億元市場(chǎng)和行業(yè)藍(lán)海論但其實(shí)要說(shuō)到家裝O2O的創(chuàng)業(yè)窗口期其實(shí)早就過(guò)了好比當(dāng)多數(shù)人都在和你聊風(fēng)口時(shí)真正的風(fēng)口可能早已悄然轉(zhuǎn)移要知道戰(zhàn)略錯(cuò)誤耽誤的可不僅僅是VC還有無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)小伙伴的前途與希望