在酒業大環境趨冷的情況下以茅臺和五糧液為代表的酒企在開打價格戰爭搶經銷商外也開始動用多種營銷手段緩解存貨壓力兩個特別的轉變即是采用特約經銷商制度和進軍電商

而與此同時茅臺和五糧液分別在資本市場選擇引進來和走出去戰略力圖度過這一輪白酒調整期根據貴州省國資委7月下旬發出的意見茅臺集團旗下子公司將引進戰略投資者未來習酒或將單獨上市而老對手五糧液集團則開辟河北戰場新成立永不分梨酒業有限公司進軍區域性中低端市場

在這一輪的白酒調整期被傷及的還有傳統酒企經銷商一波又一波的白酒降價潮中這些經銷商蹚水過河既要面對酒企支持力度不足的現實同時還受制于酒企擴張新渠道之困撐到年底再虧下去就不玩了來自無錫的酒企經銷商榮禮向時代周報記者抱怨

深度調整期經銷商受傷

事實上茅臺價格的調整并非一朝一夕之事而是最近仁酒和漢醬的主動調價行為甚至降幅達50%則引起了市場又一輪對茅臺堅挺預期的反向猜測

同受調低價格因素困擾的還有另一高端白酒品牌五糧液價格倒掛現象已維持一段時間兩家酒企都聲稱降價是為了腰部發力在高端產品市場遇冷的不利情形下以腰部產品向中低端市場傾斜試圖挽回大局但是酒企經銷商們這一次選擇了觀望甚至不合作的態度因為調價讓掉的利潤主要是砍掉經銷商的利潤而酒企仍在玩著降價補貼量大返點的老游戲只不過口頭承諾已難以打動經銷商的心了

頂多虧到年底如果公司再沒有動作肯定很多經銷商要跑不跟你玩了江蘇無錫市榮氏貿易有限公司董事長榮禮對時代周報記者分析無論是市場大環境還是企業中格局乃至經銷商的微觀業態都不盡如人意很多人撐不過去

在8月2日無錫市酒類行業協會成立的祝詞中江蘇省酒類行業協會會長陳國鎖直言白酒業已進入深度調整期

近期傳言茅臺計劃外999元價格放量2000噸以上市場擔心新增量會沖擊現有經銷網絡和市場影響旺季茅臺一批價格回升同時在行業低迷的情況下放量對公司長遠發展產生弊大于利的影響

為與茅臺向下搶占市場份額五糧液亦在近期高調推出腰部新品即價位在200到300元的五糧頭曲和價位在300到500元的五糧特曲

電商特約渠道擠占傳統經銷商

除了降價酒企也在進行渠道革新向電商進軍以及開發特約經銷商渠道

31噸10月份之前打款價格為999元/瓶三項條件全部符合立即就能成為茅臺的特約經銷商明年享受819元/瓶的價格茅臺日前推出5000噸酒以招徠特約經銷商而此舉遭遇傳統經銷商的非議

完全搞亂了市場特約經銷商有資金沒渠道會擾亂價格和銷售秩序榮禮不無擔憂地表示下一步特約經銷商們為了拿到返點可能會不惜價格倒掛出貨傳統經銷商將大受其苦

貴州茅臺酒股份有限公司董事長袁仁國就曾斷言中國白酒業處在一個發展的關鍵時刻面臨的挑戰與機遇可謂前所未有無疑茅臺正在借由行業調整期進行營銷結構轉型發力新興渠道

首嘗滋味后茅臺順勢在搜索引擎百度上開辟品牌專區今年6月30日上線運行緊接著7月9日貴州茅臺又與國內最大的綜合類酒水電商網站酒仙網合作開辟電商渠道

新食品產業研究院研究員謝驥認為隨著虛高消費的下滑和居民消費的升級在100-300元價格區間的白酒產品未來可占到行業總銷量的50%這一判斷也被認為是高端白酒品牌進入電商領域的主要動因所在

不能因為電商擠占了傳統渠道的銷售份額就仇視電商這是時代發展的必然跟得上就跟跟不上就死路一條榮禮對時代周報記者分析雖然公司作為茅臺和五糧液的經銷商是從傳統渠道起家但未來不排除進入電商的可能

網絡電商已經成為傳統銷售之外的重要渠道我看好未來電商銷售增長茅臺集團公司名譽董事長技術總顧問季克良如是說

茅臺五糧液借力資本市場救困

腰部產品發力和拓展電商渠道只是酒企營銷的策略而真正的戰略舉措在資本市場

時代周報記者掌握的一份貴州省國資委文件顯示貴州省將對監管企業開展一輪引進戰略投資者深度實施股權改革的變動7月23日茅臺集團收到省國資委印發的《關于引進戰略投資者深度實施股權改革的意見》（以下簡稱《意見》）并要求在8月10日前上報引進戰略投資者方案

根據《意見》要求到2017年底每戶企業完成引進2家以上戰略投資者大部分企業在集團層面實現投資主體和股權多元化所屬企業基本實現投資主體和股權多元化

貴州茅臺2012年年報顯示貴州省國資委持有茅臺集團100%股份為此茅臺集團將進行股份制改造或改制

亦有消息人士對時代周報記者稱茅臺集團的層面不可能進行股份制改造即便引進戰略投資者以茅臺今時今日的地位和不可復制的獨特性肯定會長期保持國資委控股權

多個渠道消息表明茅臺集團的股份制改造將在旗下子公司中進行茅臺集團與上市公司貴州茅臺都沒有股改跡象而在習酒等子公司中引入戰略投資者的概率則較大

省國資委的文件亦顯示對于茅臺集團可實行部分獨資或控股企業集團或所屬企業進行股份制改造或改制顯然子公司改制的空間更大

此外今年6月份茅臺集團董事長袁仁國曾公開表示力爭在2017年推動集團旗下的習酒茅臺保健酒公司旅游公司以及物流公司上市

在面對高端白酒市場趨冷的大環境下茅臺開始布局中低端市場為此不惜進行資本運作以更多的籌碼驅動子公司運轉

與茅臺引入戰略投資者的舉措不同五糧液選擇主動出擊新成立一家子公司

8月5日五糧液對外宣布公司與河北永不分梨酒業有限公司等4家公司共同出資設立河北永不分梨酒業股份有限公司并共同建設河北臨漳白酒灌裝工業園其中五糧液出資2.55億元占股51%

此次五糧液引入的投資方各有優勢強強合作后可以預見其新品導入市場速度會很快不會遭遇文化阻隔五糧液董事長唐橋對于本輪投資的目標有著清晰的規劃以龍頭企業帶動地方區域品牌搶占中低端市場是成立新公司的主要目的并希望通過三四年時間打造出銷售規模上10億元的區域品牌