皮革網(wǎng)訊曹軼寧至今仍記得第一次參加雙十一時品牌商來參觀看到公司倉庫門口堆著準(zhǔn)備發(fā)貨的上千個拉桿箱

像是箱子構(gòu)成的一面墻場面挺震撼的曹軼寧是箱包銷售商UTC行家的副總裁最早作為一家傳統(tǒng)的代工廠商UTC行家代理生產(chǎn)和銷售諸多歐美箱包品牌UTC行家第一次嘗試雙十一是在2010年通過線上賣出了數(shù)家實體店鋪銷售總額當(dāng)時大家都很高興他回憶道

那年公司賣出了兩百多萬的銷售額曹軼寧說現(xiàn)在看來是一個都不好意思說出來的數(shù)字在隨后幾年中雙十一當(dāng)天銷售數(shù)量不斷翻番的同時但其在線下的實體店鋪數(shù)量增長卻接近停滯狀態(tài)對于無數(shù)類似UTC行家這樣的傳統(tǒng)廠商而言電商正在成為越來越重要的銷售渠道而實體店更多扮演承載向消費者提供實際體驗的角色

在參與雙十一早期曹軼寧在和幾家發(fā)展不錯的線下零售商交流中發(fā)現(xiàn)彼時線下銷售數(shù)量占據(jù)總銷量的10%左右后來這一比例上升到了20%電商渠道銷售比重提升也倒逼商戶進(jìn)一步適應(yīng)線上銷售模式

品牌和銷量

對諸多傳統(tǒng)廠商而言雙十一的銷量最早是促使其加入電商的誘因在加入后則難以避免面臨線下和線上渠道的左右手互搏第一次參加雙十一促銷后公司負(fù)責(zé)線下銷售部門的同事找到曹軼寧稱品牌商那邊反映你們雙十一把價格搞低了對于品牌有損害

如何獲得銷量同時又不影響甚至損害品牌本身形象成為品牌商家在每年雙十一需要拿捏的對象早期線下店鋪并不愿意銷售針對網(wǎng)絡(luò)銷售的款式但隨著爆款出現(xiàn)線下銷售部門越來越希望銷售在線上銷量良好的產(chǎn)品顯然電商平臺為商家提供了更為即時和準(zhǔn)確的消費者行為數(shù)據(jù)

在應(yīng)對雙十一時部分店鋪采取主要對PC端店鋪進(jìn)行裝修的策略甚至不乏將其直接應(yīng)用到移動端拉桿箱這么大的物件大家怎么會樂于在網(wǎng)上購買?但事實上消費者對于拉桿箱品類的需求程度超出了賣家的預(yù)期

小品類大生意

第一次進(jìn)入雙十一促銷曹軼寧基本都是聽天貓店小二的指揮包括怎么提前備貨在內(nèi)的諸多準(zhǔn)備事項但后來曹軼寧發(fā)現(xiàn)跟著大平臺進(jìn)行移動無法精準(zhǔn)達(dá)到自己的目標(biāo)

2012年公司經(jīng)歷了參加雙十一以來最大規(guī)模的一次庫存積壓大量提前備好的存貨并未在雙十一當(dāng)天銷售出去在雙十一期間如今曹軼寧的備貨做法是按照當(dāng)天銷售預(yù)期的兩倍進(jìn)行備貨這被其視為滿足當(dāng)年市場需求而又不至于因庫存量過大導(dǎo)致難以消化的策略

大量中小賣家在和雙十一打交道過程中試圖逐步學(xué)習(xí)如何掌握駕馭這只巨獸的辦法

當(dāng)天銷售的兩個駝峰是在凌晨和晚飯后和諸多平臺相同在當(dāng)天凌晨時分旗下店鋪的銷量達(dá)到一天的峰值對于雙十一期間呈現(xiàn)出的購買規(guī)律第六年參加雙十一的曹軼寧逐漸了然于胸

如何理解甚至駕馭消費者在雙十一當(dāng)天爆發(fā)出來的購物需求是諸多中小賣家均在嘗試解決的問題小的品類是可以做成大生意曹軼寧的心得是尋找大商家忽略掉的品類有可能推出新的爆款產(chǎn)品在雙十一期間曹軼寧嘗試上架了美國較小眾的一個品牌箱包發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量超出預(yù)期

從傳統(tǒng)的代工廠到開始嘗試線上零售曹軼寧發(fā)現(xiàn)電商正在變成傳統(tǒng)行業(yè)一切規(guī)則都變得成熟而固定在初期曹軼寧甚至?xí)⒅伦鲰撁嬖O(shè)計而如今在雙十一這天他一般呆在辦公室間或在公司內(nèi)各個部門來回走動查看

最疲倦的時候其實是在雙十一的前后曹軼寧稱在其看來雙十一本身銷量情況的好壞更多取決于在此前的準(zhǔn)備

此外低價的商品正在變得越來越難賣原來如果一件商品售出一萬件很多消費者會跟隨購買但情況正在變得不同盡管銷量仍舊是最受矚目的數(shù)據(jù)但更多的商家也在思考如何抓住目前消費主力的需求尤其避免不斷以低價沖量給外界留下‘廉價’的印象

消費升級帶來的影響之一是用戶的消費需求更為多樣和細(xì)分找準(zhǔn)各自的定位群體被視為更為高效的方法

關(guān)鍵點不在于銷量了而在于現(xiàn)在85甚至95后未來愿不愿意還在你的平臺上消費曹軼寧坦承最早對于雙十一的定位是作為線下銷售渠道的補(bǔ)充尤其通過促銷來消化存貨但在諸多中小賣家看來這一招正在變得越來越不靈其帶來的負(fù)面作用是店鋪消費者的流失越來越多的商戶愿意將新品在雙十一期間進(jìn)行首發(fā)