空氣能熱水工程營銷推廣:如何做好銷售
愛迪生說過一句話世界上沒有真正的天才所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感;著名的推銷之神原一平也說過一句話銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧;喬基拉德也說過銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣不可否認他們都是成功人士因此他們的話都有道理從這三句話可以任何的成功都是要有代價的都需要我們付出很多很多而靈感技巧運氣也是成功不可缺少的因素想一想我們可以得到如下的公式
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎?
那如何做好空氣能熱水器和空氣能熱水工程的銷售有了答案
第一勤奮
腦勤眼勤耳勤口勤手勤腿勤六勤
要想做好銷售首先要勤奮這也是一名業務人員所必備素質在營銷界有這樣一句話一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才這句話講得很好勤能補拙嘛!勤奮體現在以下幾個方面一勤學習不斷提高豐富自己
1.學習自己銷售的產品知識本行業的知識同類產品的知識這樣知己知彼才能以一個專業的銷售人員的姿態出現在客戶面前才能贏得客戶的依賴因為我們也有這樣的感覺我們去買東西的時候或別人向我們推薦產品的時候如果對方一問三不知或一知半解無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣我們去看病都喜歡找專家門診因為這樣放心現在的廣告也是中國移動通信專家九牧王西褲專家方太廚房專家我們的客戶也一樣他們希望站在他們面前的是一個專業的銷售人員這樣他們才會接受我們這個人接受我們的公司和產品
2.學習接受行業外的其它知識就像文藝體育政治等等都應不斷汲取比如說NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何姚明表現狀態皇馬六大巨星狀態如何貝利加盟皇馬了嗎等等這些都是與客戶聊天的素材哪有那么多的工作上的事情要談你不煩他還煩呢工作的事情幾分鐘就談完了談完了怎么辦不能冷場啊找話題投其所好他喜歡什么就和他聊什么
3.學習管理知識這是對自己的提高我們不能總停止在現有的水平上你要對這個市場的客戶進行管理客戶是什么是我們的上帝換個角度說他們全是給我們打工的管理好了給我們多用幾支血清我們的銷售業績就上去了｜
二勤拜訪
一定要有吃苦耐勞的精神業務人員就是銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿
1.銅頭經常碰壁碰了不怕敢于再碰
2.鐵嘴敢說會說會說和能說是不一樣的能說是指這個人喜歡說話滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容能說到點子上所以我們應做到既敢說又會說
3.橡皮肚子常受譏諷受氣所以要學會寬容自我調節
4.飛毛腿不用說了就是六勤里的腿勤而且行動要快客戶有問題了打電話給你你就要以最快的速度在第一時間里趕到爭取他還沒放下電話我們就已敲門了勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好不至于過幾天不去他就把你給忘了哪怕有事親自去不了也要打電話給他加深他對你的印象另外我們要安排好行程路線達到怎樣去最省時省力提高工作效率
三勤動腦
就是要勤思考遇到棘手的問題仔細想一下問題出現的根源是什么然后有根據地制定解決方案
銷售工作中常存在一些假象有時客戶表面很好很爽快讓你心情很好的走開可是你等吧再也沒有消息有時表面對我們很不友好甚至把我們趕出去我們可能因此不敢再去拜訪這是因為我們沒有分清到底是什么原因所以我們一定要靜下心來冷靜思考才不會被誤導
四勤溝通
人常說當局者迷所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題別人的市場可能同樣存在了解他們是如何解決的也許經過領導和同事的指點你會恍然大悟找到解決問題的辦法共同提高五勤總結
有總結才能有所提高無論是成功還是失敗其經驗和教訓都值得我們總結成功的經驗可以移植失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍｜
第二靈感
靈感是什么?靈感就是創意就是創新要想做好銷售就不能墨守成規需要打破傳統的銷售思路變換思維方式去面對市場靈感可以說無處不在
1.與客戶談進貨時受阻突然得知客戶生病了或者是親人家屬生病了靈感來了買點東西前去慰問一下這樣可以打破僵局客戶由開始的拒絕可能會改變態度---進貨
2.產品導入期推廣受阻時突然得知別的廠家召開新聞發布會靈感來了我們不妨也召開一次新聞發布會
3.逛商場時看見賣鞋的有鞋托靈感來了給防疫站打個電話就說被狗咬了問有血清嗎?他們一聽有人要買可能就會進貨
第三技巧
技巧是什么?就是方法而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中我們所面對的客戶形形色色我們都要堅持有一個原則一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡
與客戶交往過程中主要有三個階段
一拜訪前
1.要做好訪前計劃1好處是有了計劃才會有面談時的應對策略因為有時在臨場的即興策略成功性很小2事先想好可能遇到的障礙事先準備好排除方案才能減少溝通障礙3事先考慮周全就可以在臨場變化時伸縮自如不至于慌亂4有了充分的準備自信心就會增強心理比較穩定
2.前計劃的內容1確定最佳拜訪時間如果你準備請客戶吃飯最好在快下班前半小時左右趕到如果不想請吃飯最好早去早回2設定此次拜訪的目標通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的是實現增進感情交流還是促進客戶進貨3預測可能提出的問題及處理辦法4準備好相關資料記清是否有以前遺留的問題此次予以解決｜
二拜訪中
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為如從推銷人員的立場去看我們拜訪的目的就是推銷產品而換一個立場從客戶的角度來看就是把客戶當成攻打對象
2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上不要只介紹產品本身而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點這樣客戶在心理上將大幅度增加接受性這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通
3.不同的客戶需求是不一樣的每個客戶的情況都不同他們的需求和期待自然也就不一樣所以我們在拜訪前就要搜集資料調查了解他們的需求然后對癥下藥下面給大家介紹在溝通中的FAB法則F---Feature產品的特征A---Advantage產品的功效B---Benefit產品的利益在使用本法則時請記住只有明確指出利益才能打動客戶的心從銷售產品的立場來說我們很容易認為客戶一定關心產品的特征一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶其實不然產品的利益才是客戶關心的所以大家記住在應用本法則時可以省略FA但絕不能省略B否則無法打動客戶的心
三拜訪后1.一定要做訪后分析1花一點時間做把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下看看哪些目的達成了哪些目的沒達成2分析沒達成目標的原因是什么如何才能達成3從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受哪些地方做的不夠好4分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻5進一步想一想為了做得更為有效在什么地方需要更好的改善
2.采取改進措施1只做分析不行應積極采取改進措施并且改善自己的缺陷和弱點才能更好的提高2天下只怕有心人對于拒絕與排斥的客戶要多研究方法找出最佳方案反復嘗試一定能帶來好的業績
