（4）獨步兩廣拼強龍――古嶺神

廣西柳州的古嶺神酒由于強大的地域親近優勢和價格優勢在廣西市場一直是獨占鰲頭通過75ml的口杯裝的價格優勢從餐飲渠道快速發展起來75ml的口杯包裝占總銷量的75%―80%

2006年勁酒在廣東的銷量超過了7000萬元而古嶺神在深圳和東莞市場的銷量也超過了5000萬元在個別市場古嶺神甚至超過了勁酒的銷量形成了廣東市場兩強對峙的格局其他品牌如致中和張裕三鞭酒威力神雖然也在廣東市場占據了一定的份額卻都正在逐步地被邊緣化難以在省級范圍與兩大品牌抗衡在兩廣尤其是廣東市場古嶺神這個地頭蛇和勁酒這個強龍斗得不亦樂乎

但是古嶺神的口杯價格便宜畢竟難登大雅之堂B類以上餐飲場所無法進入產品線的單一也造成了未來發展和利潤上的隱憂而偏重渠道的大客戶制的操作方法對客戶開發建設市場的能力和渠道推動的依賴過高對品牌的長遠發展和對價格的監控造成隱患

3.消費者購買保健酒的方式

從目前的消費者購買方式來說主要有兩個主要方面一是作為禮品購買二是消費者的自用

（1）禮品的購買

消費者對保健酒作為禮品的購買其實有兩個不同的購買意識基礎

* 如果消費者購買保健酒是基于對以酒為載體的保健品的認識基礎上進行購買的就會落入保健品市場的盤子里相對而言作為保健品的禮品更多體現在老年消費者中老年人更多看重功效但是保健品企業良莠不齊夸大宣傳欺騙消費者行為的屢屢發生使行業可信度越來越差整體虛弱而老年保健需求并沒有減弱仍然非常旺盛雖然保健酒也是一種保健品但首先是一瓶實實在在的酒因此以老年群體功效認知教育作為先導在積極倡導兒女孝心親情的氛圍下保健酒禮品相對容易成功這種運作的前提是保健酒確實功效卓著

* 如果消費者在購買時是基于以保健功能訴求的酒的認識上那么隨著餐飲中的大量飲用消費者對保健酒的品牌偏好和信任程度就會逐步建立由于在社會上有廣泛的認知基礎消費者也樂于將其作為禮物去送人這無疑會帶來保健酒銷量的大幅提升這種禮品的前提是餐飲市場的發展和品牌建立品牌影響力越大禮品的銷量就會越大這種禮品實際上是流行性消費一旦品牌影響力下降一旦餐飲不再暢銷禮品必然下滑這是這種禮品市場的風險

因此我們在培育消費者保健酒的禮品購買行為時一定要注意到消費者購買行為的起因針對不同消費動因工作的著重點也應有所不同

（2 消費者自用

* 就目前的消費者自用來說主要還是在CD類的小餐飲終端實現的銷售的產品還是以小包裝的產品為主餐飲消費的特征首先重視的是口感是入口好有回味不口干不上頭實際上保健酒功效的體現需要飲用時間做保障而餐飲消費時間的不確定性致使其功效很難看出來因此要實現保健酒餐飲市場的突破前提是產品品質要有所保證確保飲用的口感畢竟是餐飲用酒

* 餐飲的廣泛飲用禮品的長期購買最終一定會實現保健酒的日常自用消費在家里喝保健酒相對而言成熟品牌的自用消費量已經很大實際上任何一種模式最終只有轉化為自用消費才能扎根考慮到自用消費的消費者長期飲用需要實惠企業一般設計大瓶酒時價格相比小包裝禮品會更為便宜些消費者最終的飲用常態化及保健酒的最終上量還是會在500ml的大包裝酒上實現

二中國保健酒的未來趨勢

* 功能進一步細分

可以預見的是隨著保健酒認知的深入消費者的需求會進一步激發未來會朝著充分滿足消費需求方向進一步細分功能比如補腎抗衰老抗風濕補血養顏排毒等更為多元化的訴求目標

但功能需求中尤以老年群體需求最甚畢竟老年人希望健康長壽的心理最為急迫其他群體雖有需求但表現不是特別強烈但由于老年消費趨于保守老年市場更集中表現為兒女送老人的禮品消費

未來一定會出現以老年禮品消費為主功能細分多元化的局面