對于銷售人員來說銷售過程最重要的就是與項目的決策人達成一致然而事實上在銷售易看來這恰恰是最難的一步而銷售漏斗模型則可以解決這個問題銷售人員在推進結單的過程中這一環節是最難控制的銷售管理人員需要做的就是用合理的銷售漏斗模型最終完成這一步驟

銷售過程的最終決策人

銷售過程中需要接觸三種典型的決策人首先商務智能軟件的購買發起人都是大型企業的IT部門與銷售聯系的多是IT經理或IT總監的級別因為購買的最終決策人很有可能是CIO所以這個角色非常重要但因為商務智能軟件的項目比較重要CIO需要讓CEOCIO共同參與決策

基本上完成初步接洽階段后銷售需要找到一個支持者也可以叫做內線這個客戶的內線通常是 IT經理我們需要了解他的需求讓他認可產品和公司一旦贏取到了內線的支持他就會把銷售人員和產品推薦給他的老板作為發起部門的直接領導者我們把支持者的老板稱為權力支持者權力支持者是非常關鍵的在這個階段銷售人員需要去接洽CIO解答他的疑惑從而讓CIO愿意采購我們的商品

如果完成這一階段贏率就已經達到50%以上這時候如果訂單金額不大或者CIO有足夠的預算權的話就可以直接進入到商務談判或招投標的階段了但如果訂單的金額比較大或者產品的使用者是其他部門比如財務部門那么CEO和業務部門的領導也需要介入這張訂單的銷售流程

與決策人的談判

在這個階段銷售人員需要解答這些領導的疑問驗證產品能夠滿足他們的需求讓他們支持我們或至少不反對我們這也是成單的關鍵下一個階段就是方案報價或參與招投標而后我們進入到漏斗的最后一個階段商務談判完成前面的非常嚴謹的銷售階段后如果競爭對手沒有這么強大的關系那么我們的贏率已經非常高當商務談判完畢了以后就可以進行簽約了這就是一套非常典型的解決方案式或大項目銷售的思路

在通過對銷售漏斗模型的合理設置和銷售階段的梳理后銷售易管理銷售過程提高銷售人員效率和客戶資產利用率提升銷售團隊業務整個流程就會變得相對比較簡單而流暢對于一個經典的項目銷售過程來說銷售管理者要想真正達到相應的目的就必須要對銷售漏斗模型中的每一個環節都有合理的安排