國內二手車電商交易平臺人人車已完成8500萬美元的C輪融資本輪融資由騰訊領投順為策源等上一輪投資者繼續(xù)跟投華興擔任財務顧問本輪融資之后人人車估值將超過5億美元

人人車成立于2014年4月去年已完成兩輪融資累計金額2500萬美元人人車創(chuàng)始人兼CEO李健告訴虎嗅C輪融資是從今年5月開始籌備的投資方騰訊其實在A輪融資時已有接觸只是當時他們對人人車的模式還需要觀望基于一定的了解所以本輪融資達成比較快

二手車創(chuàng)業(yè)窗口正在關閉

在人人車的核心團隊中有一半以上來百度李健本人也曾擔任百度產品總監(jiān)因此人人車在本輪融資中與百度也有過溝通之所以最終選擇騰訊李健表示更看重騰訊能給資金以外的流量社交產品及互聯網金融（微眾銀行）等潛在資源

2015年伊始BAT明顯加大了對汽車后市場的投入先是1月份騰訊聯手京東投資易車（涵二手車業(yè)務）緊接著3月份百度領投了優(yōu)信拍值得注意是2013年騰訊曾參投過優(yōu)信拍4月份阿里宣布將2014年底上線的二手車交易平臺與本地汽車服務業(yè)務進行整合相比之下百度更側重用車領域的投入在投資Uber之后今年上半年相繼投資51用車天天用車一定程度上也是受到滴滴快的合并的刺激

而李健認為從創(chuàng)業(yè)者的角度來看2015年開始二手車創(chuàng)業(yè)窗口已經處于半關閉狀態(tài)他說2013下半年開始拿錢比較容易2014年是最容易的那時候你只要提出一個不錯的創(chuàng)業(yè)想法團隊不是特別笨都能拿到錢現在投資人對團隊商業(yè)模式已經非常挑剔所以今年還沒聽到什么新出來的項目

并不是資本市場對二手車創(chuàng)業(yè)者降低了熱情只是變得更加小心翼翼傾向模式已經過驗證的項目李健表示2014年成立的公司第一輪拿錢時還可以講故事現在窗口期一過就只能用業(yè)務數據來說話

那么人人車憑什么估值5億美金?其業(yè)務數據又如何?

人人車商業(yè)模式分析

傳統(tǒng)的二手車交易流程復雜一般中間需要經過4S店或二手車批發(fā)市場到車商（黃牛）再出售到購車者手中人人車采取C2C虛擬寄售模式撮合轉讓車主與購車者達成交易并從購車者一方扣取3%的交易傭金（服務費）該模式的優(yōu)點減少了傳統(tǒng)二手車交易20%30%的利潤差缺點是運營工作量大交易效率低

創(chuàng)立一年的人人車實際經營情況如何?李健向虎嗅透露目前公司業(yè)務覆蓋20個城市在售個人車源15000輛7月份成交超過3000輛成交均價10萬元當前人人車在全國的員工已有700多名員工其中近三分之二的員工是二手車評估師與銷售

人人車在2014年之前沒有單獨雇傭銷售其職責由評估師兼任后來隨著業(yè)務量增長李健發(fā)現交易效率實在太低而開始招募銷售隊伍銷售又分為電話銷售（callcenter）和線下銷售電話銷售從數據分析部分拿到轉讓車主的名單進行車源詢問然后轉交給評估師由評估師上門檢車填寫車檢報告并將報告及車照上傳官網線下銷售負責撮合轉讓車主與購車者線下看車及交易

可見人人車在交易形態(tài)上為C2C模式而在運營形態(tài)上又是O2O模式按照李健給出的數據虎嗅進行過推算按一個銷售平均一天帶看3次車能有1次成交那其轉化率已超過30%而汽車購買屬于高客單低頻次消費他們又如何做到這么高轉化的?

李健給出的解釋首先二手車交易是高價值重決策的消費用戶在看車之前會在網上充分比較對于車況和車價的接受度已經非常高了看車的時候只要車況跟網上相符購車者不是車販子很容易達成交易其次目前二手車市場仍然是賣方市場優(yōu)質個人二手車不愁賣這也使得買家擔心錯過好車源更急于決策而人人車的車檢報告的準確性高堅持‘6年10萬公里以內’的車源標準也是交易轉化高的基礎

對于C2C模式的二手車電商平臺而言優(yōu)質車源會是核心競爭力之一李健介紹人人車的來源一部分來自線上廣告投放和發(fā)帖渠道主要有百度58同城汽車之家等另一部分來自線下地推比較普遍的做法是插條在車源收集過程中人人車發(fā)現在普遍存在車商偽造個人車源進行兜售但李健覺得就C2C模式的二手車電商拿車商的車沒有任何意義

他表示維護自己品牌聲譽一次成交我們需要兩個C端同時傳播而車商是不會幫交易平臺做口碑的當然因為采取虛擬寄售的方式轉讓車主在自己的車被售出之前還能自行調配所以其中不可避免同一車主選擇多個類似平臺進行售車的情況

李健告訴虎嗅在一年的經營過程中人人車在模式上進行了一定打磨調整

√線上社區(qū)

在人人車官網增添了車友說頻道在中國買車是低頻消費做在線社區(qū)一方面能夠將用戶沉淀下來服務不壞有吐槽的地方另一方面可以引導用戶做一些傳播結合線下的一些車友活動更重要的因素是做二手車社區(qū)能幫助用戶做決策參考

√線下體驗店

人人車當前在北京開有一家體驗店廣州的一家體驗店正在建體驗店主要做交易最后一公里服務即在購車者辦理過戶時可以在體驗店進行委托體驗店也有實驗室的屬性李健稱人人車的團隊偏互聯網對售后保養(yǎng)的各種細節(jié)缺乏經驗需要在這里摸索

√保底價收車

人人車直接和轉讓車主進行交易承諾20天售出否則按商定的保底價收購這種方式主要針對同類平臺搶奪優(yōu)質車源比較有效如果出現自己品臺不能消化的情況人人車會將這部分車轉交給二手車B2B交易平臺車易拍進行拍賣

二手車電商洗牌大幕拉開

根據中國汽車流通協會的數據統(tǒng)計2014年全年國內二手車交易總額為3675.65億元交易總數為605.29萬輛與發(fā)達國家相比我國二手車與新車交易量的比值還相對較低不足美國的1/10德國的1/8日本和韓國的1/6預計線上交易份額占比還不到10%二手車整體增量和在線交易比重增長的空間很大

虎嗅曾對國內C2BC2CB2BB2C幾種模式的二手電商進行過報道其中交易量最大的來自B2BC2B競拍模式主角為車易拍優(yōu)信拍2014年開始二手車C2C寄售模式得到資本的追捧在人人車誕生不到半年里出現了好車無憂趕集二手車等電商平臺

也就在趕集涉足二手車之后趕集屏蔽了人人車的一切信息同行之間競爭關系惡化在所難免李健認為二手車電商比拼的是團隊執(zhí)行力和模式效率雖然這個市場足夠大但洗牌已經開始未來半年二手車領域將會有大量的創(chuàng)業(yè)公司關停因此人人車C輪融資很大程度上要用在市場投放上搶占市場份額

根據華爾街日報的報道與人人車同期上線的美國二手車C2C交易平臺Beepi正在以20億美元的估值尋求新一輪約3億美元的融資而國內二手車B2B交易平臺優(yōu)信拍也正嘗試2C業(yè)務在李健看來優(yōu)信B2C業(yè)務本質是幫車商賣車模式對車源不設門檻品質不可控做不到無差價售后服務更沒有保證因此表示并不擔憂

關于盈利方式現階段二手車C2C交易平臺都收不齊3%的服務費平臺方普遍通過促銷折扣贈油卡等方式反補購車者這也直接導致了平臺方虧損人人車也不例外李健認為3%的服務已經是最高的了不能再加未來二手車電商盈利的最佳方式是汽車金融和融資租賃