面對當前的市場局面和廠家轉型接下來家電經銷商必須要干點什么那么家電經銷商當務之急又應該干點什么?

在我看來眼下擺著家電經銷商面前的道路可以說是萬水千山千回百轉似乎怎么走都行但是在條條大路通羅馬的背后卻隱藏著當前所有家電經銷商必須要干的五件事

對于商家而言一切業績都來自于市場營銷一切變革都落地于人而一切后盾又都歸結于工廠因此家電經銷商當前的核心工作應該圍繞三個維度工廠市場和人展開

造市場

家電經銷商就是家電企業與市場和用戶打交道的關鍵一環所有家電經銷商一直以來都在做市場但是并非所有家電經銷商都會做市場造市場

當前的家電市場環境家電經銷商做市場必須要解決兩個問題一個問題是走出去不是要搶蛋糕而是要造蛋糕;另一個問題是引進來不是抓到用戶而是要牢牢的抓住用戶才能創造各種商業可能

造蛋糕解決的是當前家電市場終端消費整體低迷不旺的問題但是如何造蛋糕考驗的卻是家電經銷商的經營能力和變革能力目前很多家電經銷商只是習慣了搶市場透支需求

對于消費者來說買的從來都是需求和體驗而有形的家電和無形的服務才是他們購買的整體也是滿足需求甚至是刺激消費需求的核心內容而家電經銷商可以提供的產品就是無形的服務有形的產品主動權在廠家手中

造蛋糕的核心其實應該是落地在服務上這種服務絕對不是售后的服務還包括定期的保養清洗等增值服務都是建立與用戶密切溝通關系的核心所在比如說對于一些老用戶維修老家電也是銷售新家電的機會就看這一塊市場如何來把握和維護家電經銷商有沒有這種認知

抓住用戶的核心就要與用戶建立持續發生關系的平臺和紐帶而銷售只是一個環節之后的服務特別是很多家電商家熟悉的會員俱樂部會員積分甚至是老用戶回報計劃都是抓緊用戶建立持續聯系的平臺

關鍵就在當前的用戶服務平臺會員交互平臺上家電經銷商到底能夠為這些老用戶提供哪些實實在在的服務和幫助而不是只開發不維護形成大量的僵尸用戶如果只是作為一個簡單的廣告和促銷推廣平臺那就趁早別浪費時間

靠工廠

對于所有家電經銷商來說工廠在任何時候都是一個最大的靠山和后盾越是在市場寒冬之際越應該得到來自家電工廠的支持和幫助這一點是核心和根基任何家電經銷商都不要想輕易去主導工廠甚至是改造工廠而是應該與工廠建立新型的商業合作關系

當然有的家電經銷商的手能直接伸向家電工廠有的家電經銷商的手只能摸到代理商無論是家電工廠還是家電代理商都應該在當前的市場環境下取得他們的支持這將是一股四兩撥千斤的好事情

當然靠工廠也是一門大學問對于很多家電經銷商來說與工廠與代理商的溝通只知道是一味地要資源要政策要費用而對于工廠和代理商來說他們最需要的卻是銷量出貨和回款

表面上看家電工廠和經銷商的追求是不同的前者是壓貨給商家希望追求規模的最大化而后者則是套取工廠希望利潤最大化其實兩者卻是一條船上的螞蚱共同的目的和敵人卻是市場和消費者

其實家電經銷商要想從家電工廠獲得政策和利益回報關鍵也要舍得和投入在問工廠和代理商要資源要支持的同時家電經銷商一定要同時提供相應的推廣促銷活動方案加快貨物流轉和現金回籠等計劃

所以靠工廠只是第一步第二步則是還要家電經銷商要增強自己的體格和實力真正在自己的地盤和市場區域上找到有效的引爆手段和方案不在于多而在于精和有效

強管理

外抓市場內抓管理只有兩手抓兩手都要硬家電經銷商才能真正找到在寒冬市場的突破口不管是擁有幾十人甚至上百人的家電大商還是只有幾個人的家電夫妻老婆店外抓市場是風口而內抓管理則是夯底氣和實力

抓管理的本質不是要求家電經銷商節約支出或者降低費用而是要通過現代化的一系列互聯網手段和工具來提升商家內部的工作效率在這個時候一是不能降低對于市場營銷費用的投入但需要提升對市場營銷費用的使用有效率和精準率;二是不能減少員工的收入和獎金反而要加大對員工的投入力度鼓勵和保證他們的積極性和主觀能動性

其實家電經銷商想抓管理的突破口主要分為兩個方面一是要通過各種現代化的手段和工具來改造和提升商家團隊的工作效率和反應速度從而帶動整個商家的經營管理效率提升增效不增加成本二是要通過梳理企業內部的各項管理流程和組織架構進一步壓縮決策機制和流程加快整個商家團隊對市場的反應速度和效率加快與工廠的對接機制

向管理要效益絕對不是一句空話管理的核心是激發人的信心和活力而管理的最高境界將要你做為你要做真正通過利益的共享和事業的共創機制讓每個人都成為團隊的一分子從而推動整個團隊的高效決策機制建立

抓現金

去庫存化從去年開始就是所有家電經銷商最大的一項核心工作當前也不用多說所有家電經銷商的核心工作還應該繼續強化對于盤活現金流量和去庫存化的手段管理創新

狠抓現金與去庫存其實是兩個層面的問題一個是最終目的通過抓住現金流量避免資金鏈出問題從而維持整個企業在寒冬中的健康可持續運營除了通過去庫存化盤活現金流量之外其實還有一個重要的手段就是要進行現金資產的健康化配置一定不能拿家電的現金流去做炒股放高利貸的事情

實際上從去年開始到今年已經有很多家電經銷商因為不務正業將家電流轉的現金拿去做其它的投資或者投機比如炒股票放貸甚至還有去做拿地搞房地產等等最終造成了大量家電經銷商的資金鏈斷裂拖累了家電經銷的主業不得不忍痛賣出

另一個則是去庫存化只是解決現金流的眾多手段之一去庫存化已經成當前很多家電商家在廠家壓迫下必須要面對的問題但是去庫存化顯然并不容易因為很多家電經銷商屬于舊貨未賣新貨又添的經營滾動之中只要商家庫存出現了一定的空倉工廠自然要想盡一切辦法來填補

所以很多經銷商當前對于工廠的促銷和提貨政策都處在一個觀望甚至等待的煎熬時刻很多商家都普遍認為在當前的市場環境之下家電工廠的政策必然會一個月還要比一個月好所以很多家電工廠的壓貨政策在商家的等待中面臨著庫存積壓和政策流產等問題

去庫存化與等待工廠最好提貨政策其實就是一對矛盾體很多家電商家都存在這個月不提貨和回款又怕下個月錯過而這個月提貨吃政策又擔心下個月出貨不暢影響對新政策的吃貨這種兩難境地實在讓商家們頭疼

所以在當前這樣一個復雜多變的市場環境之下所有家電經銷商都面臨著與家電工廠斗智斗勇的新博弈對于工廠的了解和熟悉以及對于市場變化和走勢的分析決定著家電經銷商的現金管理和庫存管理能力

搞聯盟

在互聯網時代一個人單打獨斗的模式早就崩盤了當前無論是千億規模的大集團軍還是百萬規模的小經銷商在這個快速變化的互聯網時代都面臨著跨界整合資源最終為我所用的新變局

如何整合周圍親朋好友們的資源探索跨界聯盟共同賣家電賺錢這已經是時代發展的必然趨勢和方向了實際上這兩年來大量家電經銷商們已經在與家居和建材等領域的朋友共同組建跨界聯盟嘗試跨界營銷與變革

同時微信的發展微商微店的強勢崛起雖然存在著大量的爭議卻實實在在開創一個新的生意合作方式和平臺旨在激發各個行業不同人群的營銷潛力因為這是一個整合資源的時代更是一個資源需要重新配置的時代

專車市場的崛起如今已成功盤活大量租車市場的轎車資源同樣打車軟件的興起也解決傳統出租車司機與用戶之間的精準訂單和生意那么對于家電經銷商來說如何建立一個與潛在用戶和消費者的精準交易關系決定著未來大量的傳統家電經銷商們可以走多遠走多久

在這個快速變幻的時代家電經銷商們唯一的不變就是要多變一定要迎合這個時代的腳步迎合市場和消費者需求真正抓住和找到這個時代帶來的新機會和新平臺跨界組建新的家電生意聯盟只是開始最終是希望建立一種全員營銷精準營銷商業新生態