在全球酒店行業(yè)一直以來的游戲規(guī)則就是拼裝修一個好酒店的標準就是占據(jù)最高的樓用最高逼格的方式裝修全球最大的幾個酒店集團不管是希爾頓還是萬豪還是喜達屋都是這么干的


但是這幾年有一個互聯(lián)網(wǎng)公司幾乎沒有一家自己開的酒店也沒有高大上的裝修訂房效率也不是最高的但是快速成為全球最大的酒店集團秒殺一切高大上為什么?有什么兇殘的新打法?


這家酒店就叫Airbnb擁有客房數(shù)全球第一2014年底時就達到了100萬而希爾頓萬豪洲際等的房間數(shù)都不到70萬


可能國內的朋友使用Airbnb的還不是很多但是Airbnb在國外可是非常火我前年要去紐約旅行正趕上圣誕節(jié)和跨年的旅游旺季查了半天紐約的酒店都沒找到合適的要么就是太貴要么就是地段不好要不就是根本沒有房間總之一個詞麻煩


于是我就向在國外的朋友救助他向我推薦了Airbnb登陸之后我發(fā)現(xiàn)紐約市的眾多房源已經(jīng)按照日期類型價格范圍地點羅列得僅僅有條有的房主甚至把自己是同性戀也貼了出來而我要做的就是根據(jù)圖片挑選我所喜愛的就可以了


最后我在Airbnb上以每天38美金的價格訂到了一間位于紐約布魯克林區(qū)的房間這個價格在那個時間點和其他連鎖酒店相比已經(jīng)是白菜價了比如當時的汽車旅館也要100多刀


紐約是Airbnb最早開展業(yè)務的市場之一也是最受歡迎的市場之一因為紐約本身就是一個非常受旅行者歡迎的城市那里的短期廉價酒店的需求也很大所以紐約自然成為了Airbnb快速擴張的前哨站相關數(shù)據(jù)顯示Airbnb在一年內給紐約市帶去了6.32億美元的收入支撐了紐約市五個區(qū)共4500個就業(yè)崗位


如今這家成立于2008年的公司已經(jīng)從紐約擴展到了全球190多個國家和地區(qū)Airbnb甚至還打入了沒有互聯(lián)網(wǎng)沒有銀行卡的古巴市場要知道之前古巴和美國可是一對死對頭


Airbnb公司估值達到255億美元成為了僅次于小米Uber后的全球第三大創(chuàng)業(yè)公司十分接近全球第一大酒店集團希爾頓277.3億美元的市值估計很快能超越


Airbnb徹底顛覆了酒店行業(yè)那么它是如何做到的呢今天我們就來看看Airbnb的錢規(guī)則



社交病毒



Airbnb的第一把刀人性之刀利用的就是基于社交網(wǎng)絡的病毒營銷


提到病毒營銷想必各位還記得之前的小蘋果和最近的馬震吧它們都是利用這一方法的成功案例如今社交媒體的環(huán)境和過去相比已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化微博微信朋友圈人們越來越習慣于在社交媒體上分享自己的想法和照片這為一個品牌的快速傳播創(chuàng)造了條件


Airbnb的網(wǎng)站非常有特點它的首頁背景并不是靜態(tài)圖片而是用循環(huán)播放的動態(tài)影像向人們傳達居住和家的美好含義如果用一句話概括他們的工作那便是浮于影像上方的那行字向超過190個國家的當?shù)厝俗庾—氁粺o二的家


這句話非常小清新同時也非常具有誘惑力它所傳達的概念很好地契合旅行者們的需求在這樣精致的網(wǎng)站上訂房間用戶也會覺得非常時尚體面所以一旦用戶喜歡上Airbnb的服務就會告訴自己的好友


這其實就是
Airbnb的用戶增長策略口口相傳金杯銀杯不如老百姓的口碑關于Airbnb的故事則通過使用過的人傳遞給自己的朋友Airbnb則負責提供創(chuàng)造故事的空間那個聽了故事的人之后就可能有興趣使用Airbnb或者自己變成房主租出自己的房間從而形成連鎖反應


2011年夏天Airbnb開放了社交網(wǎng)絡連接功能允許用戶接入他們的Facebook賬號這項功能開通之后人們可以看到與房主之間的共同好友是誰或是哪些人曾經(jīng)租住了這間房毫無疑問這讓Airbnb具備了更多社交的元素和功能


在電子商務平臺上客服是很重要的一個環(huán)節(jié)淘寶有一上來就叫親的客服京東也有機智幽默會調侃的客服妹妹Airbnb的客服也是一流不過人家可不是簡單地賣萌也不是隨口說幾個段子而是給你人性化的關懷


幾年前有一位Airbnb的房主在Twitter上抱怨自己丟了一把披薩刀懷疑是租戶走的時候順走了讓他沒想到的是一段時間后Airbnb的客服給他寄來了一個包裹里面是一把新的披薩刀卡片上還寫說我們愛你的披薩也愛你實在是溫暖又貼心

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諸如此類的細節(jié)還有很多比如Airbnb的客服在給用戶的郵件中會觀察一下用戶資料或者上傳過的照片然后稱贊對方照片里的寵物或者小孩很可愛稱贊對方的房子很漂亮等等這樣的舉動也能快速拉近客服和用戶的距離


這背后反映的是Airbnb的人性化傳統(tǒng)的客服是冷冰冰的電話語音而Airbnb則始終強調人和人之間的關系無論是租戶和房主之間還是用戶和客服之間最終解決問題的一定是人和人之間的感情而不僅僅是服務和利益這些細節(jié)和故事也被廣大用戶分享到了網(wǎng)絡上的各大社交平臺幫助Airbnb積累了口碑


也有人說Airbnb的成功不是因為效率而是讓你以它為榮對Airbnb的用戶而言這不是一家公司而是自己身處其中的一個社區(qū)


所以Airbnb不靠高效率也不靠砸廣告僅僅依靠社交病毒建立人和人之間的情感聯(lián)系通過口碑就虜獲了一大批忠實用戶


其實在Airbnb之前已經(jīng)有不少網(wǎng)站或者個人做過類似的事情比如好幾年前就流行于背包客間的沙發(fā)客（Couchsurfing）用戶可以把自己客廳的沙發(fā)掛在上面短租給旅客他們也在利用用戶的社交能量但聲音很弱為什么Airbnb不靠裝修不靠廣告利用社交病毒做成了一個大生意呢?



共享經(jīng)濟的秘密武器


Airbnb不僅僅是一家互聯(lián)網(wǎng)公司它和Uber一樣都是共享經(jīng)濟的典型代表他們不僅在商業(yè)上取得了成功同時也在改變著人們的觀念和生活方式共享經(jīng)濟本身有著自己的三大秘密武器這也正是Airbnb的破壞之刀



武器一大數(shù)據(jù)


如今互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都離不開大數(shù)據(jù)Airbnb也是一樣通過大數(shù)據(jù)Airbnb能夠更精準地為用戶服務


正如我之前提到的Airbnb會利用Facebook的數(shù)據(jù)來強調出這個房東與你有幾個共同好友這個設計明顯是要讓用戶感覺到他們認識這個房東或者說雙方是同一類人這樣他們就更傾向于租這個房間這和中國人愛找熟人辦事是一個道理安心嘛


其次大數(shù)據(jù)的應用還反映在Airbnb房屋的照片上


在Airbnb上房客挑選自己鐘意的房間基本是依靠房東上傳的空間照片所以照片對于Airbnb上的房主和租戶來說都非常重要早期Airbnb團隊想要分析哪些房源特別受到歡迎哪些又乏人問津時發(fā)現(xiàn)關鍵差異就是房主提供的影像品質


因此Airbnb在全世界擁有3000多名合同制的專業(yè)攝影師只要房主申請Airbnb就會派一位攝影師免費拍攝房子的照片并放在網(wǎng)上同時Airbnb也會提供室內設計師指導人們改善空間裝修的品質以增加訂房數(shù)


據(jù)了解Airbnb正在研發(fā)新的系統(tǒng)來自動偵測房主的照片對于租客的吸引程度那些更美更有魅力的影像將會放到搜尋結果的前面看來現(xiàn)在就算是訂房間也是一個要看臉的世界



武器二高逼格


現(xiàn)在出國旅游的人是越來越多了你在朋友圈里面曬一張埃菲爾鐵塔的照片自由女神的照片或許已經(jīng)不能夠引發(fā)你朋友們的熱議了你需要在朋友圈里面曬一些高逼格的東西來吸引朋友們的目光


之前旅行你可能會住在裝修精美費用昂貴的星級酒店但是這些酒店束之高閣毫無生氣你把酒店的照片曬出去別人頂多知道你是一個土豪亦或者你為了省錢選擇了快捷的連鎖酒店那些酒店就更加乏味裝修千篇一律對你而言也只是湊活住一晚的地方我想應該沒有誰會把七天連鎖的照片拍了發(fā)朋友圈吧


但是Airbnb不一樣從北京的四合院到上海的小洋房從巴黎的獨棟住宅到紐約的單身公寓從巴厘島的海邊別墅到蒙古圓頂帳篷偶爾還有樹上小屋你能夠在Airbnb上找到許多新奇但又富有特色的住處把這些有逼格的住處曬到網(wǎng)上想必你的朋友們一定會紛紛點贊的



武器三社交電商


酒店的本質是客戶流量就是得有大的客流傳統(tǒng)酒店都要依托一個龐大的訂房網(wǎng)絡比如中國最大的酒店預訂平臺是攜程

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Airbnb不依靠這個卻成為全球最大的酒店集團就在于Airbnb其實是社交電商就是依靠用戶的社交網(wǎng)絡建立一個流量平臺


Airbnb不是傳統(tǒng)的酒店更像一個社區(qū)住戶還能夠與房主建立更多聯(lián)系之前我在搜索紐約的房間時就發(fā)現(xiàn)房主們的身份也是五花八門有在哥倫比亞大學讀研究生的有做模特的有畫家有導演你能夠從和他們的交往中收獲到不一樣的體驗接觸到他們真實的生活這也是為什么網(wǎng)上流傳著那么多Airbnb房主和租客之間有趣的故事的原因


可以說Airbnb讓住這個在傳統(tǒng)旅行中讓人頭疼的枯燥部分變成了一個充滿驚喜和傳奇的部分它甚至會成為你整段旅程最有意思的一段回憶等你回國之后和朋友們分享時再也不用擔心無話可說了Airbnb的成功也正由無數(shù)個房客房東和他們之間的故事組成


傳統(tǒng)酒店為了提升效率很多服務都是標準化而Airbnb則截然相反它的殺手锏是個性化


我有一位上海的朋友他是Airbnb的房主有一次一位外國的游客聯(lián)系到他說我看到你的Airbnb頁面上說允許寵物太好了能不能訂下來?因為好多房主都不允許寵物


這是一個小故事說的是Airbnb上對于房屋有著各種各樣非常細致的描述從而滿足不同用戶個性化的需求比如房主可以標注自己是否接受攜帶寵物是否接受同性戀情侶入住是否可以舉辦派對等等


Airbnb的房間也會有傳統(tǒng)酒店的一些服務比如洗衣機吹風機無線Wi-Fi免費停車等等此外正如Airbnb名字里面包含的那樣一頓具有當?shù)仫L情又符合你口味的早餐也是個性內容用戶也可以自己聯(lián)系房主提出更多具體的要求


這三個秘密武器讓Airbnb比傳統(tǒng)酒店更不一樣使得整個入住體驗更加豐富和個性所以許多體驗過Airbnb服務的旅行者就不再嘗試傳統(tǒng)的酒店因為他們已經(jīng)接受了這樣一種旅行的方式


但Airbnb在中國似乎就不那么順利了


現(xiàn)在流行的一個概念是c2c這里指的不是customertocustomer而是copytochina


Airbnb這么火爆自然成為國內企業(yè)學習模仿的目標現(xiàn)在國內諸如小豬短租螞蟻短租之類的平臺已經(jīng)紛紛崛起
但是Airbnb的這一套模式真的能夠在中國成功嗎?


我覺得不一定首先在國內人們分享住房的意識和觀念還十分陳舊咱們有多少人愿意讓陌生人住進自己的家里來?在中國家更具有私密性是一個私人的空間將自己的私人空間拿出來與陌生人分享還是需要很大的勇氣除非你是用一套自己不住的空閑的房子來專門做這件事但那就不再是共享了


其次是信任問題俗話說引狼入室讓陌生人住進來如何保證安全?就算自己的安全可以保障那么家里的財產(chǎn)安全怎么辦呢?


其實不僅Airbnb的模仿者們前途難料Airbnb自己在中國市場上的表現(xiàn)也差強人意


去年Airbnb發(fā)布了中文版的網(wǎng)頁首頁的標題改成了睡在山海間住在人情里但是現(xiàn)在看來這更像是一種美好愿景由于沒有及時跟進地推運營和維護中國的Airbnb上充斥著大量二手房東中介和小旅館真正愿意分享房源的房主只能被淹沒其中


Airbnb的聯(lián)合創(chuàng)始人CTONathanBlecharczyk曾兩度來到中國參加用戶見面會了解中國市場Nathan表示Airbnb在中國市場的第一步并非本土房主而是那些出境游的旅游者未來中國也會有越來越多的人開始第一次國際旅行而這些人就是Airbnb的潛在用戶


但是我覺得Airbnb想要在中國成功光靠出境游的旅游者還是不夠最重要的是要解決中國用戶的痛點像Uber一樣開展補貼大戰(zhàn)


現(xiàn)在Airbnb已經(jīng)成為了2016年里約奧運會的官方住宿服務供應商如果北京申辦2020年冬奧會成功對于Airbnb來說這或許會是一個很好的開拓中國市場的機會


羅馬不是一日建成的還是希望有一天我們能像08年北京奧運會宣傳曲《北京歡迎你》當中唱到的那樣我家大門常打開開放懷抱等你