移動營銷軟件發(fā)展的背景一方面是為雙創(chuàng)企業(yè)提供高效的營銷管理工具直觀點(diǎn)說移動CRM甚至已經(jīng)成為抗霾神器之一彈性工作制下就可以在家辦公了另一方面也是在國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型中為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)化營銷提供服務(wù)

今天主要說的是后者實(shí)際上在制造業(yè)備受轉(zhuǎn)型壓力的時候有一些企業(yè)依然在增長總結(jié)下發(fā)現(xiàn)表面上是在洗牌其實(shí)是在洗人歸根結(jié)底跟上互聯(lián)網(wǎng)化的管理和營銷理念才是最重要的

作為用友超客的第一批用戶康博思銘就是逆勢而上的一家環(huán)保行業(yè)公司并且在業(yè)務(wù)發(fā)展和人員管理中也都體現(xiàn)出了很多公司普遍的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)比如業(yè)務(wù)復(fù)雜人員多分布廣等那么它是怎么選擇用友超客的切切實(shí)實(shí)解決了哪些問題?作為案例細(xì)細(xì)道來

理念相符

據(jù)了解在超客營銷還沒正式上線康博思銘就開始接觸它了正如其銷售經(jīng)理仇世濱所說是因為理念相符那么二者各是什么理念呢?

簡要介紹下這家公司的情況

公司主要業(yè)務(wù)研發(fā)生產(chǎn)銷售環(huán)保車

客戶主要是政府機(jī)關(guān)環(huán)衛(wèi)局物業(yè)等客戶

2006年成立起步兩個人2000塊錢起家到目前已經(jīng)達(dá)到每年5000萬營業(yè)額目前公司在北京研發(fā)組裝調(diào)試 內(nèi)蒙古有鋼廠架子焊接廠

隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展員工人數(shù)的增多銷售管理問題逐漸顯現(xiàn)隨著智能手機(jī)普及和移動通信技術(shù)的發(fā)展所以康博思銘需要選擇一款具有移動化社交化的應(yīng)用來提高管理效率超客營銷作為一款移動化社交化的CRM正好滿足康博思銘的需要

考慮到公司以往的方式是人性化的管理領(lǐng)導(dǎo)鼓勵員工借出差的機(jī)會多出去看看以玩的心態(tài)做銷售并且銷售人員經(jīng)常在外地出差簽到與其說是監(jiān)督功能更是一種對員工安全的把控與之相對應(yīng)的超客營銷在員工關(guān)懷上的功能設(shè)置比如社交化互動功能隨時發(fā)照片等方式都是與公司理念相近的

超客營銷中的簽到功能與康博思銘人性化管理理念相符（示例圖）

其實(shí)選擇超客營銷也經(jīng)過了更多方面的考量今年以來移動化CRM領(lǐng)域競爭很大因此他們也比照過其他類似產(chǎn)品最終看重了用友在CRM領(lǐng)域比較大的品牌背景以及人性化的價位

據(jù)仇世濱介紹他們主要看中的功能主要是事中環(huán)節(jié)的拜訪客戶的功能信息發(fā)布和內(nèi)部溝通非常及時事后的分析功能信息全面豐富可以作為公司整理銷售和客戶信息的數(shù)據(jù)庫

解決了哪些業(yè)務(wù)痛點(diǎn)?

實(shí)際上從康博思銘也可以看到其他企業(yè)在管理中遇到的共性問題企業(yè)普遍的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)一是業(yè)務(wù)多二是人員分散加之一些城市由于交通限行和天氣的原因也普遍開始采用彈性工作制尤其是銷售人員管理經(jīng)常出差移動化CRM管理非常必要

具體來說以康博思銘為例其業(yè)務(wù)涉及五大類的三十多個產(chǎn)品并且會針對客戶定制化需求甚至?xí)鰡纹返膯巫?span id="3fntzej" class="myIcon">

這一點(diǎn)是繁雜的業(yè)務(wù)管理問題體現(xiàn)在銷售流程管理上正是超客營銷的優(yōu)勢所在系統(tǒng)中的生意狀態(tài)包括四個階段也可以看作是分析參考即可以分析出商機(jī)占比方案報價等方面是否能力不足管理者看到員工信息狀態(tài)就可以及時跟進(jìn)指導(dǎo)據(jù)悉超客營銷在后續(xù)版本中會把流程增加到八個階段每個階段都可進(jìn)行自定義名稱

超客營銷后續(xù)版本中的生意狀態(tài)管理可按階段自定義

比如康博思銘在客戶分類中跟進(jìn)45天還沒有開單的情況也很多而超客營銷目前把這類客戶默認(rèn)為是老客戶這在以后的升級版本中都可以用自定義的方式修改仇總對此理解很深刻他認(rèn)為軟件不是萬能的這也需要公司自有業(yè)務(wù)特點(diǎn)和應(yīng)用進(jìn)行主動融合

另一方面人員分散的問題據(jù)悉康博思銘業(yè)務(wù)覆蓋全國市場南到三亞北到內(nèi)蒙古還有中國香港地區(qū)

具體來說除了簽到和社交化互動功能對于沒有隨時記錄信息習(xí)慣的員工超客營銷也就相當(dāng)于跟工作關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)的記事本了尤其是權(quán)限設(shè)置功能也可以保證企業(yè)信息的私密性

對員工情感關(guān)懷行為分析員工業(yè)績能力員工素質(zhì)等方面都可以進(jìn)行評估比如員工匯報工作時候通過信息實(shí)時共享能看到員工是消極的還是積極的心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)可以加以引導(dǎo)給予關(guān)心關(guān)注和關(guān)愛

客觀來說雖然現(xiàn)在和客戶用微信交流比較多但是這套CRM加強(qiáng)了公司內(nèi)部的交流這些交流的信息永久保存并形成了重要的客戶資產(chǎn)這是公司看重的地方

仇世濱認(rèn)為軟件不是萬能的交流還是要以人為中心客戶信任后就會有更多單子和業(yè)務(wù)因此還是鼓勵員工親自去拜訪但私企中的員工都是多面手業(yè)務(wù)交叉多不是每次都是同一個人去拜訪這就體現(xiàn)了超客營銷外勤功能的信息共享性

綜合性的客戶信息記錄在CRM 上對維護(hù)客戶關(guān)系至關(guān)重要也是這種營銷方式獲得用戶滿意的核心

公司發(fā)展的數(shù)據(jù)庫

近年來對制造行業(yè)來說壓力比較大但這家公司的銷售量仍然在上升他們自己總結(jié)這也是取決于公司的理念以客戶需求尤其是潛在需求為出發(fā)點(diǎn)來做產(chǎn)品

怎么理解?仇世濱提到每個客戶都不一樣滿足個性化需求放棄量但是追求利用率以小單子做出的品質(zhì)帶動更多的大單子

據(jù)他介紹深入到這個領(lǐng)域中才會知道對于環(huán)衛(wèi)車輛分為大小型大型車是國企單位主要市場康博思銘定位在小型化精細(xì)化的環(huán)保車這個領(lǐng)域正好是市場一個藍(lán)海從中能挖掘出新的市場需求來因此公司業(yè)務(wù)中30-40%是新研發(fā)產(chǎn)品

相比標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品康博思銘為客戶生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品利潤相對較高同時在銷售和研發(fā)管理上就更為復(fù)雜了除了銷售人員售后人員也需要配合二者信息的關(guān)聯(lián)和融合格外重要所以很在乎地圖功能數(shù)據(jù)的共享功能希望其他員工在銷售人員拜訪后再次拜訪時候可以方便查看地址

仇世濱認(rèn)為這也是大數(shù)據(jù)概念的體現(xiàn)康博思銘核心競爭力之一就是深挖客戶需求這個數(shù)據(jù)平臺可以分析出很多信息來雖然現(xiàn)在還沒發(fā)揮出全部的功能但是數(shù)據(jù)一直在記錄可以隨時根據(jù)需求來分析 

用友超客的一個亮點(diǎn)是系統(tǒng)自帶匯總功能包括銷售額完成率銷售拜訪日志等比如從系統(tǒng)匯總分析顯示康博思銘在北京市場占有率已經(jīng)達(dá)到80%左右而河北市場還有很多空白可以部署業(yè)務(wù)員去開拓河北市場

用友超客自發(fā)布半年多來一直在上線更多的數(shù)據(jù)分析功能像康博思銘這類公司也反饋了很多改進(jìn)意見其在以前提了很多功能后續(xù)都進(jìn)行了更新據(jù)悉用友超客現(xiàn)在是以每兩周一個小版一個月一個大版的更新節(jié)奏不斷完善超客營銷為康博思銘提供了一系列工具來管理銷售方面的業(yè)務(wù)使康博思銘取得了更高的成單率和更高的客戶忠誠度