自認(rèn)為在大公司做過銷售,真正獨(dú)自創(chuàng)業(yè),卻感到缺少太多東西經(jīng)商的這一堂課,也許要通過失敗教訓(xùn)后才能真正懂<BR>　　2001年12月,我結(jié)束了在某大型銷售公司業(yè)務(wù)員的工作,回到家鄉(xiāng)自己創(chuàng)業(yè)專家提醒說,初次創(chuàng)業(yè),為盡量減少風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)盡量選擇自己熟悉的行業(yè)理所當(dāng)然,我覺得找一個(gè)產(chǎn)品做代理商最適合我2002年3月,在南方打工的一個(gè)朋友李慶提供給我一個(gè)信息,珠海一家高科技公司生產(chǎn)的一種臭氧消毒機(jī)正在面向全國招代理商我上網(wǎng)查了這方面的信息,發(fā)現(xiàn)臭氧在國內(nèi)民用產(chǎn)品市場的開發(fā)才剛剛起步,消毒機(jī)符合我定位的幾個(gè)條件,我決定選擇它<BR>　　不是想像的那么簡單我和李慶決定合伙干廠家的產(chǎn)品有兩種:一是商業(yè)用消毒機(jī),零售價(jià)2000元左右;二是家用消毒機(jī),零售價(jià)400元左右我們選擇了家用消毒機(jī)因?yàn)楫a(chǎn)品初上市,廠家給我們條件也優(yōu)惠,首批進(jìn)貨4萬元,以后確保每月進(jìn)貨一次,3個(gè)月代理商保留期,如果做不上量,廠家可招收其它代理商<BR>　　2002年4月,我們開始籌備投資5萬元我3萬元控股,李慶2萬元,租了高新區(qū)附近的一套二室一廳做辦公室,房租每月1000元,一次性付清半年;3000元購入辦公用品電腦傳真機(jī)從父母家借用;執(zhí)照稅務(wù)花費(fèi)近400元這些一個(gè)都不能少的細(xì)小環(huán)節(jié)帶來的辛苦,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是當(dāng)初想象中的那么簡單<BR>　　公司在6月8日開業(yè),為了宣傳這個(gè)新產(chǎn)品,我找朋友花2000元開了一個(gè)小型的記者招待會(huì)針對此時(shí)本市報(bào)刊正在熱烈討論吃放心蔬菜的情況,我們主要從解除蔬菜殘留農(nóng)藥這個(gè)新聞點(diǎn)切入,介紹這種消毒機(jī)第二天,就有3家報(bào)紙發(fā)出了這則新聞隨后我們又在幾家報(bào)紙跟進(jìn)了招商廣告<BR>　　很快有電話打進(jìn)來,一切似乎進(jìn)展得很順利一個(gè)星期后,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題,我們的本意是招代理商,并不想自己做銷售,但顧客打電話總是詢問哪里能買到機(jī)器于是,我們開始自己去跟商場聯(lián)系,想將產(chǎn)品打入商場可是商場的入場費(fèi)卻讓我們泄了氣我打電話跟廠家商量,期望得到廠家的支持,可是廠家根本不愿意出一分錢;我提出再追加5萬投資,可是李慶不愿意再出錢;我回家想找父母借錢,也沒有得到支持父親很明確地告訴我說,第一步,先保住你的生存再求發(fā)展<BR>　　眼高手低,丟了市場一個(gè)月過去后,電話再?zèng)]有了機(jī)器沒有賣出去一臺(tái),我的心里有些著急就在這時(shí),終于來了一個(gè)代理商按照我們先期的規(guī)定,區(qū)級代理應(yīng)該至少首期進(jìn)貨1萬元按理說,1萬元也就是100多臺(tái)機(jī)器,上百萬人口的一個(gè)區(qū)消化這點(diǎn)并不困難可是對方卻跟我們討價(jià)還價(jià),最后談到進(jìn)貨5000元,還將價(jià)格壓了再壓我跟李慶二個(gè)人忙活一天,做現(xiàn)場示范,給他宣傳資料,請他吃火鍋,到下午才將貨裝上車,拿到了這5000元<BR>　　總算是有了個(gè)開始,一個(gè)月后,我們有了3家代理商,但進(jìn)貨量都很小局面不像事先設(shè)想的那樣,我們也不再堅(jiān)持規(guī)定的量,因?yàn)閬碜龃淼娜?大多跟我們一樣,沒有多少經(jīng)濟(jì)實(shí)力做支撐,都是些想以此創(chuàng)業(yè)求生存的人<BR>　　到了9月,又發(fā)展了兩家代理商,但銷貨量很小,有的第一次甚至只愿意拿1000元的貨而萬州的代理商在又進(jìn)了一次4000元的貨以后就再?zèng)]有消息我打電話詢問原因,他回答說,臭氧知識不普及,機(jī)器價(jià)格太貴,做起來非常吃力我再問他那些已銷掉的貨都走的什么渠道,他說,靠朋友熟人關(guān)系,找有錢的單位買去做福利發(fā)放了<BR>　　9月底,我跟李慶結(jié)算了3個(gè)月的經(jīng)營情況;4萬元的貨,我們賣出去差不多3萬元,所得利潤除去費(fèi)用和3人工資我跟李慶每人1000元,接聽電話的臨時(shí)工500元,略有少許贏利,沒有我們預(yù)期的那么多<BR>　　接下來,李慶請來他一個(gè)女同學(xué)拿著機(jī)器作業(yè)余推銷,她將機(jī)器拿到廚具用品專賣店或嬰兒用品商店代銷,一個(gè)月下來,也能銷出去10多臺(tái)我想在小區(qū)搞幾次現(xiàn)場演示活動(dòng),還想到農(nóng)貿(mào)市場搞現(xiàn)場演示但我要招營銷人員跟我一起搞,李慶又不愿給營銷人員工資,我只好放棄這些想法<BR>　　我念念不忘招代理商來銷售產(chǎn)品的方法我原想只要招到10個(gè)代理商,如果按每月一個(gè)代理商進(jìn)貨2000元計(jì),也會(huì)銷貨2萬元,做上1年,我的公司就發(fā)展了可是,廣告沒有,人們對這種產(chǎn)品不認(rèn)知,我沒有實(shí)力給代理商以支持,廠家也不愿提供類似支持,這個(gè)計(jì)劃也行不通<BR>　　就在我不停動(dòng)腦筋想辦法的時(shí)候,李慶倒是做出了實(shí)際業(yè)績他通過朋友聯(lián)系到一家保險(xiǎn)公司,成功地銷售了200臺(tái)機(jī)器,而且價(jià)格尚可拿到這筆錢后,李慶提出退出李慶走后,我留下了他介紹來的女同學(xué),自己也開始轉(zhuǎn)變方式10月,我又從廠家進(jìn)了5000元的貨,不過,這時(shí)因?yàn)楹笃鸬囊恍┊a(chǎn)品進(jìn)入市場,價(jià)格比先前還低廠家也沒有再跟我提起重慶代理的事,他們告訴我說,在重慶已有了第二家代理<BR>　　這以后,我嘗試著在人才市場上招了幾個(gè)人來推銷,給他們一點(diǎn)底薪,然后提成,但效果也不理想因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品需要農(nóng)藥做實(shí)驗(yàn),有的人在做實(shí)驗(yàn)時(shí),比例沒掌握好,一不小心就將做實(shí)驗(yàn)用的金魚毒死了,反而造成了不好的影響<BR>　　半年之后,我結(jié)束了我的臭氧消毒機(jī)代理生意總體上來說,我沒賠沒賺,而且學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn)但做生意就是為了賺錢,從這方面來說,我是失敗了總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn),總認(rèn)為自己在大公司做過銷售,見過世面,真正獨(dú)自創(chuàng)業(yè),才發(fā)現(xiàn)自己欠缺的太多經(jīng)商的這一堂課,也許要通過一次又一次的失敗后才能真正懂