最近沈陽房地產(chǎn)市場曇花一現(xiàn)的"零首付"政策一時之間引起全國輿論的關(guān)注與議論然而對于頂著巨量庫存的沈陽來說這不過是一件非常平常的事情據(jù)《南方周末》的報道顯示過去幾年間在沈陽房地產(chǎn)市場上存在著不同形式"零首付"促銷

然而今天我們要關(guān)注的不是沈陽房地產(chǎn)市場玩的"零首付"而是當前同樣身陷"海量庫存""市場寒冬"的家電產(chǎn)業(yè)相關(guān)廠商能否借助房地產(chǎn)"零首付"的營銷玩法來解決當前的市場低迷需求不暢等問題

下面在解答這個問題之前先了解一下什么是房地產(chǎn)"零首付"家電廠商如果想玩的順暢又將如何"照葫蘆畫瓢"搞出銷量來?

何為房地產(chǎn)"零首付"?

零首付說白了其實就是開放商為那些"湊不起首付但有購買意愿的購房者"主動墊付的房貸首付行為不是沒有首付其實是羊毛出在豬身上最終還是由羊買單

就拿沈陽的渾南區(qū)來說一些開房商為了賣房派傳單派送員在各個地鐵口有軌電車站推銷自家的樓盤一旦遇到有意愿購買的買家就直接用專車將其接送至自家的樓盤而那些潛在買家到了樓盤售樓處之后樓盤的置業(yè)顧問就會在介紹樓盤情況之前就先迫不及待地亮出"墊資首付"的促銷底牌

這種開發(fā)商為購買者"零首付"墊資方案十分的誘人舉例來說一套總價50萬的房子20%的首付是10萬元買家只需拿出2萬元再向開發(fā)商借8萬元就可以去銀行貸款買房而這些開發(fā)商先行墊付的墊付款項在不向購買者收取利息的同時購房者還可在4年期限內(nèi)分8次償還

雖然這其中存在不少風險但是對于真心購房者來說無疑還是起到了拉動房地產(chǎn)市場銷量的作用由此近年來在沈陽已經(jīng)有越來越多的開發(fā)商加入到了這一營銷模式之中

其實對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說這種"零首付"所謂的免費為購買房提供一定額度貸款行為本身還是羊毛出在羊身上一方面將原來的優(yōu)惠空間拿出來作為零首付的促銷費用和資源包裝另一方面通過零首付加快了房地產(chǎn)的出售帶動了企業(yè)現(xiàn)金流的盤活

不過從沈陽當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)商實施的零首付促銷情況來看還是起到了一定的效果和作用對于那些想買房但首付金不夠的消費者還是起到一定的作用當然來自開發(fā)商方面反饋的信息表明雖然零首付存在一定的風險但效果大于風險基本可控

家電"零首付"有搞頭嗎?

當前中國家電業(yè)跟沈陽的房地產(chǎn)市場一樣都面臨在"庫存高企"的難題雖然面對同樣的困境中央開出了"供給側(cè)改革"良方但是短期來看大量家電廠商的"庫存消化"仍然是當務之急這也絕對不是供給側(cè)改革可以解決的

所以當前對于很多家電廠商來說去庫存都是當下最急切需要解決的問題最近兩年以來很多家電廠商為了去庫存實際上也花過不少心思最突出的就是價格戰(zhàn)或者異業(yè)聯(lián)盟終端促銷甚至找明星來代言等雖然起到一定拉動作用但效果并不顯著

原因就在于家電與房地產(chǎn)行業(yè)頗為相似都屬于耐用消費品也都不是簡單地通過降價就可以去庫存因為價格背后企業(yè)總是有成本底線的很多消費者屬于典型的"買漲不買跌"因此無論是家電還是房地產(chǎn)最關(guān)鍵的還是要精準抓住剛性需求然后針對這些群體展開有差異化的營銷布局

首先從消費能力來看家電與房地產(chǎn)一樣都不是奢侈品而是家庭必需品房子是家的一個載體而家電則是房子的標配我們知道對于新房添置家具家電等之類物品來說家電在總支出中所在的比例是相當?shù)?span id="ks8qwpd" class="myIcon">冰箱洗衣機空調(diào)彩電單這四樣家電加起來就要上萬元了而一次性拿出這筆錢對于一般的工薪家庭而言算是一筆不小的開支

從這個角度來看家電企業(yè)除了可以與房地產(chǎn)企業(yè)搞"異業(yè)聯(lián)盟"促銷買房送家電之外還可以直接瞄準房地產(chǎn)開發(fā)商進行剛性需求的精準把握搞1+1促銷即買房子零首付買家電同樣零首付

其次從實體的主角來看不是家電廠家而是眾多的家電渠道商比如京東阿里蘇寧國美這種大型的渠道商完全可以針對一次性需購買家電1萬以上的潛在買家出臺這樣的"零首付"政策比如某個消費者一次性購買的家電總價格是2.5萬如果賣場出臺這種政策的話該消費者只要先付20%也就是5千元剩余的2萬元先由賣場墊付且這墊付款不受利息在1-2年內(nèi)還清就可以

當然這種零首付現(xiàn)在有不少電商企業(yè)開發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品比如阿里的螞蟻花唄京東白條蘇寧零錢貸其實都會授予消費者在購物時的一定額度零首付從這個角度來看大量的線下家電企業(yè)以及家電渠道商反而已經(jīng)落后一步需要加大在這一塊的消費信貸活動設(shè)計和規(guī)劃

零首付本質(zhì)不是免費而是黏用戶!

從風險的角度來看房地產(chǎn)的零首付顯然要高于家電行業(yè)的零首付但是相對于房地產(chǎn)已經(jīng)擁有相關(guān)完善的銀行和個人征信系統(tǒng)的保障很多家電廠商的零首付促銷在過去實施中還較為粗放而且手段和形式相對簡單主要是通過信用卡放貸和回款

其實對于這些"零首付"的用戶來說家電廠商不只是簡單的零首付買家電讓他們享受一定時期的免息貸款更重要的是借此機會打通與消費者家庭的密切關(guān)系要通過這一紐帶在此后的長達幾年時間內(nèi)為家庭和用戶提供持續(xù)的增值服務或者家電新品精準推送推動家庭消費的高端化轉(zhuǎn)型

早在多年前蘇寧國美等連鎖渠道就曾通過與第三方的銀行合作推出過"買家電分期付款"等活動但是由于牽涉第三方的銀行信用卡付款等等手續(xù)繁雜操作過程中又很容易走樣從而沒有很好的刺激消費者的購買需求

接下來對于所有家電渠道商來說應該根據(jù)自身的實力規(guī)模以及在當?shù)氐挠绊懥?span id="lqr4kjg" class="myIcon">推出更加純粹的"零首付"家電促銷活動真正讓消費者感受到實在方便可信避免在其中摻雜第三方的商業(yè)貸款等真正可以激活一部分消費能力偏弱的剛性需求