都說智能電網蛋糕大誰人能吃到?都說RFID應用需要培育誰人能做到?我們常?？吹絼e人的收獲卻沒有看到別人的付出人人羨慕科陸電子在電力市場收獲RFID訂單那么究竟為什么科陸電子能收獲RFID訂單?電力市場眾企圍獵何以科陸電子出類拔萃?記者日前專程拜訪深圳市科陸電子科技股份有限公司RFID事業部總經理袁鋒超先生一探奧秘以下是采訪的主要內容

深圳市科陸電子科技股份有限公司RFID事業部總經理袁鋒超先生

業已上市的科陸電子分支機構和營銷網絡已經遍布國內30多個主要城市并已設立了四川科陸新能電氣上海東自電氣科陸軟件科陸新能源儲能事業部電測事業部電能表事業部等諸多專業子公司及事業部夾雜在動輒數億營業額的其它子公司事業部之間尚未邁入億元俱樂部的RFID事業部在公司內部毫不起眼然而這個科陸最迷你的事業部卻被許許多多RFID企業所羨慕著只因為其切入了智能電網

智能電網是幾乎每個RFID企業都想切入進去的領域據國家電網公司規劃在十二五期間將投資約2.55萬億元用于電網建設在這么龐大的投資下即便只有極少一部分RFID產品和應用需求也將是非?？捎^的大蛋糕然而目前多數企業想進入卻不得要領

立足電力深耕細作

進入智能電網市場并不是那么簡單科陸RFID事業部是為數不多在智能電網有建樹的單位用科陸RFID事業部總經理袁鋒超的話來說RFID不是萬用藥弄清需求再進來深耕細作踏實做別想賺快錢

和多數RFID經營者不一樣在袁總觀念里RFID目前還是錦上添花的應用而非剛需品所以袁總不僅從RFID技術和產品的角度來思考問題更從客戶現階段需求去思考問題產品再好技術再牛但不是客戶所需要的再好再牛也沒有任何意義袁總很不認同某些RFID企業只顧著推廣自己的產品而不管有沒有解決客戶問題的行為目光要長遠我們應該更關注市場需求提供全方位的解決方案從客戶現實需求出發以為解決客戶實際問題為己任并不是主觀地認為使用RFID技術對客戶有幫助客戶就應該有需求袁總如是說

電力信息化推廣已經不是一年兩年智能電網建設也不是一天兩天智能電網里要不要用RFID?怎么用RFID?這不只是客戶提出需求的問題廠家更應該主動從客戶角度出發引導需求如何讓一個從未應用過RFID的產業接受RFID產品帶來的便利需要多方去引導科陸是少數愿意花時間花精力培育市場的單位科陸在電力行業17年的深耕細作讓智能電表及終端標準儀表自動化校表線配電開關等各類產品遍及電力行業的各個角落也與電力行業建立了深厚的合作關系對電力市場的客觀需求對電力市場的發展方向了然于心科陸通過試點小項目做起一點一滴讓電力行業接受RFID技術在智能電網概念響起時科陸不但能提供全系列的RFID產品也能提供成熟可行的電力資產管理解決方案真正為客戶創造了價值

某RFID行業龍頭企業它有一個大家都熟知的立足點那就是鐵路其在應用在鐵路上的RFID技術其它企業可以提供嗎?也是可以的但鐵路市場其它企業很難切入進去因為技術達到了不代表對應用的領域研究以及其它市場要素到位了科陸也將會有這樣一個點那就是電力市場我們將首先在這個領域深耕細作努力耕耘袁總對RFID事業部的大方向思路非常清晰

沉心靜氣培育市場

袁總在成為總經理之前首先是技術總工程師從率領著團隊探索技術的極限到轉型成全面的經營管理人員在市場里摸爬滾打多年袁總對市場有著最真實的體會RFID產業光靠技術是不行的談到這里袁總有點黯然因為這句心得他得來不易但現在環顧四周大家似乎還沒有意識或者意識到了也未曾重視

市場沒有規定誰培育誰受益或許某個企業今天努力培育的市場明天將會被其它企業所收獲所以愿意培育市場的企業少大家都喜歡做產品供應因為周期短回款快只要銷量不成問題提升營業額非常迅速但是產品再好市場份額再大市場總體規模不大也枉然最終還是需要有人出來做市場培育

付出不一定有回報不付出更難有回報袁總認為RFID市場不是天生的需要我們去培育我們做RFID不是目的為客戶解決問題才是根本只有為客戶解決了問題客戶才會信任你只有你在為客戶解決問題的過程你才能理解客戶的需求你的RFID技術才能真正為客戶創造價值有些人只想著等別人市場培養好了再切入當他切入的時候才會發現市場沒有那么簡單即使擁有同樣水平的技術也不意味著可以做好同樣的市場

想賺快錢的想法沒有錯但在市場沒有爆發的情況下用這種思維去指導企業行為是難以得償所愿的和袁總當年一起開啟RFID之路的企業有不少幾番風雨過后袁總當年熟悉的RFID企業現在有些已經倒下有的生存舉步維艱RFID現階段最需要沉下心來做電力行業如此其它行業亦是如此袁總如是說

道德經有云天長地久天地所以能長且久者以其不自生故能長生如果一個企業也能不計較自身短期的得失專注客戶需要專注產業的需求用心培育市場那么自然也能

后其身而身先外其身而身存

厚積薄發靜待時機

科陸RFID事業部能在電力行業立足也是和沉下心這種務實的精神分不開的袁總時常提醒自己智能電網涉及到能量流和信息流只有信息流才和RFID相關而且這個需求并不是剛需只有在有信任基礎和牢固的合作關系的前提下才有觸發需求的可能;同時對行業的理解不夠對客戶的業務掌握不夠對客戶未來計劃了解不夠都將可能是成功應用RFID技術的障礙

如果不重視市場的難度就很難在市場有所作為科陸非常重視對市場的積累智能電網市場肯定不少RFID企業盯著有一個應用項目我們從08年就開始盯了真正有一定規模的訂單在去年才拿到今年更多一點但這都和科陸RFID事業部這個團隊多年耕耘分不開假如我們沒有認真研究客戶的業務生搬硬套RFID解決方案現在估計也難以生存更別說盈利

市場上做得優秀的企業其實都是在各自領域花大力氣培育市場的企業鐵路市場如此集裝箱市場如此礦山市場也是如此因此袁總認為電力市場還需要大力培育要借智能電網東風努力將基于RFID技術的電力資產管理設備巡檢盤點等項目做成一種標準

手機最開始是沒有短信功能也沒有攝像頭功能的現在這些功能成為了標配當某項產品成為了標配后其需求也會慢慢變成剛需銷售將不再是難題RFID技術和產品如果成為了智能電網的一種標配那么其在電力領域的容量就會爆發市場就會興旺袁總相信這才是電力企業應用RFID技術的動力來源也是RFID市場崛起的關鍵

在RFID沒有成為一種流行各用戶沒有形成使用RFID的風潮前RFID企業需要做的是培育市場厚積薄發靜待時機袁總表示市場還需等待科陸RFID事業部將會立足于電力市場主動培育市場逐步擴大業務應用領域爭取在物流等領域再為RFID開拓出一片天空作者周軍