新車庫存壓力加大銷量下滑利潤縮減甚至只能靠售后賺錢這是既定的事實投資人緊張經理人彷徨一邊面對廠家的各種考核另一邊面對互聯網創(chuàng)業(yè)公司的焦慮與資本的充斥可謂是舉步維艱欲罷不能一部分投資人著手考慮另選項目投資另一部分投資人暗下決心向二手車轉型但在經過幾次內部重大動員與會議方案制作之后仍然不得其道效果未能突顯同時經理人與投資人在運營中也面臨著信任機制的惡性循環(huán)導致既定方案未能自始至終的尷尬

為此編輯借用個人在基層業(yè)務的實戰(zhàn)經驗與主機廠二手車部門規(guī)劃思考結合在互聯網公司的工作所察列舉幾項新車經銷商在二手車轉型時面臨的幾點問題意在拋磚引玉以片概全之處還望海涵

老板的決心事業(yè)思維還是投資思維

只要代理到好的品牌新車銷售一年回本的場景今后不再重現倘若建店費用的攤銷未到預設年份倘若老板們對汽車生意仍懷有行業(yè)情結倘若短期內還未找到更好回報的投資項目可保持一定的耐心和決定在向二手車事業(yè)轉型方面下一番苦心興許在山窮水盡之后可以享受到柳暗花明的事業(yè)成就感因為君不見萬事皆不易功到自然成

首先要尋才信才知人善任雖然二手車經營過程中都有不可避免的灰色地帶但也大可不必讓親戚或嫡系去負責二手車這個部門企業(yè)家都懂得得失之道如果在新車經營中舍棄了一塊蛋糕使您的利益得到回報的話那么在二手車經營中你需要舍棄兩塊以上的蛋糕這就是二手車的屬性;如果你還在抱怨互聯網行業(yè)要花費巨大資金來顛覆你時你不妨了解一下互聯網公司獲得真正人才所花費的時間感情投資與股份稀釋的代價;如果你還擔憂你聘用的二手車部門總經理虧損了一段時間就不再信任他時你不妨詳細調研一下互聯網公司敢于試錯敢于授權的胸懷;如果你高高在上習慣了那么你死活該

另外流程的設計是至關重要的包含工作流與業(yè)務流在這個層面要去尋找聰明的人而不是有多年業(yè)務經驗的人去解決傳統思維無法攻克的難點與痛點不要自恃聰明在你手上解決不了的問題并不代表在別人手上解決不了互聯網公司的成功O2O之所以能夠大行其道跟精密的流程設計不無關系如果非要在人才方面給點建議的話編輯認為邏輯性強數學或統計專業(yè)更為勝任流程的設計工作

需要注意的是請尊重二手車利潤的大數法則收購10輛二手車不可能每輛車都能賺錢或者不虧錢總體能夠賺錢就好如果目前業(yè)務還處在置換業(yè)務大部分車輛都為批售或者委托拍賣有二手車經理建議過部分置換車輛想嘗試零售不要反對鼓勵他大膽嘗試

總之改變基因方可進化編輯在之前文章中曾經提到過猿猴與類人猿的進化關系要想改變企業(yè)基因先從改變投資人的基因開始切忌在水被燒開的一瞬間喪失信心否則一切改變與轉型都將胎死腹中｜

定位與孵化力成長力的關系

絕大多數新車體系二手車事業(yè)的無疾而終都跟定位有著絕對的關系包括多數主機廠這就好比一對戀人在結婚后的關系是從愛情過渡到親情前半段是愛情后半段是親情轉變順其自然4S店經銷商在二手車啟動階段都是以置換為主以新車銷售為驅動以廠家的補貼為動力這并沒有錯但是從置換業(yè)務到零售經營業(yè)務卻出現了巨大的鴻溝這就是定位問題更多的4S店在二手車置換業(yè)務開展之始并沒有意識到二手車的重要性或出于新車銷售的壓力或出于廠家的補貼與考核或出于從眾的心理或出于投資人與經理人之間的本位意識置換后的沉淀車源沒有得到最大化的利用也沒有借此資源培養(yǎng)人才研究流程進化業(yè)務提升戰(zhàn)力甚至很大一部分4S店將二手車部門劃為新車銷售部門管理進而導致二手車這個新生業(yè)務一直沒有得到孵化和成長等到外部二手車市場出現不可逆的趨勢時只能望而興嘆這就是為什么在你的店里能夠給黃牛們提供二手車車源的積極性很高成交率也很高根源在于驅動力二手車經理或專員在變成養(yǎng)牛專業(yè)戶只能喝到一杯牛奶之前投資人與經理人是否敢于給他們也提供一杯牛奶的提成呢?

由于沒有重視所以流程沒有完善;因為流程沒有完善所以出現了灰色收入;因為出現了灰色收入所以出現了投資人與經理人的信任不對稱用含有水分的報表向廠家申請置換補貼雖然從短期上獲得了收入充其量一年幾十萬但在長期上養(yǎng)成了店內負責人對二手車業(yè)務暗廂操作的習慣事業(yè)的成功分為主觀條件與客觀條件如果投資人有充足的決定與耐心客觀條件資金場地等并不會成為事業(yè)成長的壁壘;難就難在主觀條件想做怕虧想授權又有疑心想找人才決心不夠

不要迷戀于互聯網思維先做好事業(yè)的橫向整合

編輯在去年年底的海南行業(yè)年會上曾經講解過二手車的多邊效益在于資源充分的挖掘和利用在二手車方面不用擔憂的是互聯網很難真正地顛覆沒有實現支付的閉環(huán)根本就不能稱之為電商目前的互聯網手段在二手車領域解決的問題只是用戶導流作用獲得的最大價值也僅是銷售線索而已面對汽車這樣的一個低頻的消費商品用互聯網手段留存用戶是何其難那么答案是否可以是這樣的對于低頻獲取成本高的汽車消費用戶來講CRM是留存用戶黏度最有效的方法而從這一點是4S店經銷商有著先天性的優(yōu)勢

在此之中大數據與云計算將在CRM運用中扮演著極其重要的位置試想在您企業(yè)經營也是最輝煌時期的數年中從用戶來店成交付款按揭保險精品維修備件保養(yǎng)置換等諸多業(yè)務鏈中留存下多少有價值的海量數據注意不全是用戶數據?一個剛領取駕照的女士司機購車后是否有針對其有特殊的道路救援方案;一個回廠維修費用達到臨界值的用戶是否有針對其的二手車置換或收購方案;用車超過5年以上的保有客戶又有多少?二手車過戶后的用戶聯絡方式是否得到跟進?前門用戶售前與后門用戶售后的數量比例年齡職業(yè)性別的占比是多少?

在轉化率關系與客單成本沒有計算清楚之前不要著急地在互聯網方面大規(guī)模的投入如果你現在應用互聯網渠道的回報是a乘以1的關系那么請用心把a做大通過事業(yè)橫向的整合與穿插通過多事業(yè)的孵化與成熟當事業(yè)的利潤延伸性與風險回避性達到較好的成就并且通過CRM把自身資源挖掘至一定深度時再借用互聯網手段彼時互聯網渠道的投入回報可以達到an乘以1

掌握與廠家關系的平衡點

不要認為所有廠家對經銷商的二手車要求都是自私的廠家推出的置換認證等政策并不是要從這里獲得多大回報經過幾年的思考與磨合廠家的二手車負責人與規(guī)劃布局大多數還是站在經銷商的角度來考慮的廠家暫時還看不上你的二手車進銷差價中的那些利潤當然對于廠家提供給你的二手車戰(zhàn)略合作的供應商在選擇上可以根據自己的情況而定如果有涉及到廠家對二手車變動返利的考核把報表制作的好看些讓廠家多給一些獎勵是沒有錯但不要完全戒備與廠家相處如果踩到你的利益線可以坦誠相對

廠家與經銷商之間既是合作關系又存在著博弈這在于取舍與溝通如果經銷商集團有自己的二手車品牌或者想打造自己的品牌但廠家也有認證品牌那么是否可以探討在你的店頭實現雙品牌;如果廠家給你提供了譬如拍賣金融中心店的總戰(zhàn)略供應商那么你是否可以借此機會學習到更好的理念和流程而后自用;如果廠家領導來訪也大可不必用笑容點頭與酒精招待是否可以開誠布公地列舉你的難點用一杯好茶共同討論?時代在變一切都在變如果不慎有廠家二手車領導閱到此文這里我也給出相應的一些敬告千萬不要在二手車布局方面踩到經銷商的利益線而是以更高的平臺化布局來實現共贏用戰(zhàn)略資源去給予經銷商協助用系統經濟與資源經濟的布局有選擇性地向經銷商輸入進而達到共同進化