在縫制設備行業里機頭下面的電機的地位像是整體的配角但是近年來有了伺服電機使得這個配角的重要性及價格有時還超越了縫紉機頭由2003年以來成就是這個熱門產品爆發性的市場成就了很多家公司甚至支撐了上市公司精倫公司方正電機的業績當然2004年有中捷上市除了中捷外也有其它縫制設備企業在這期間發展壯大但是2012-2013縫制設備廠都陷于因大家產品類似的生產過剩的時候伺服電機產業之間的競爭應該是經營者比人才比企業管理制度比企業實力的腦力產業競爭表演舞臺具體可分為

技術等級

在比較上縫紉機械就技術面來講簡單多了20012008年之間有大量的中小企業如大海潮般的進入縫紉機的組裝大廠小廠及羅絲刀廠簡單家庭式組裝不計其數造成產品良莠不齊的大量充斥一下子就使市場大量過剩因為進入門坎低只要拿到零件就能組裝零件質量差一點也沒關系只要先裝上機械組合后先賣出以低價搶市場再慢慢改進質量次級零件組裝的次級品縫紉機也能縫些產品好壞質量是1分0.990.980.800.700.5分各種質量的都可用但是伺服馬達的質量好像比較死板1及0在1和0之間沒有多少空間質量一定要有相當水準才能過關

人才

伺服電機是一個技術層次較高的產品它牽涉的知識有電機電子電磁鐵及電腦軟體

中國臺灣有家伺服電機廠以前的發展要請國寶級的博士才能帶領開發

高科技的伺服電機產品必須要聘請高科技的電子人才這些電子電腦人才素質一點也不低于現有的各種IT產業的人你要付出IT產業相當的薪資才能請到人來為你開發伺服電機縫紉機行業一般付不起這種薪資所以伺服電機的生產者并不如縫紉機企業多

上海鮑麥克斯是國內最好質量的伺服電機制造商他的創始股東徐性怡甄力華平徐隆亞趙一凡都是科技人才當初是武漢精倫公司出資現金加上前項幾位技術亁股35%的合作案由零開始開發產品武漢精倫后來想把鮑麥克斯收為全額投資的子公司就用2700萬人民幣買回這35%技術股權可見這伺服電機的腦力技術多么值錢鮑麥克斯的創業技術人才短短數年就收到了2700萬元的回報

開拓市場

很可惜伺服電機的產品很難自成一個主要的主打產品往往要作為縫紉機的附件被介紹給始用者多年前日本的伺服電機制造商是三菱公司日立公司及松下電器這三家都是制造高質量的伺服電機但在縫制行業這三家的產品伺服電機還是得作為一個縫紉機附件

由日本重機兄弟飛馬大和等公司作通道而介紹給使用者

像鮑麥克斯及賀欣電機也都是和國內的縫紉機大廠配合由縫紉機車頭品牌帶頭作為縫紉機械大廠的配件讓客戶購買例如鮑麥克斯的最大支持者是國內龍頭的杰克公司國內的另外家伺服電機龍頭供應商是方德電機方德欲打開伺服電機的銷售通路又不愿被縫紉機車頭企業牽住脖子就開創由方德公司自制三自動縫紉機車頭打上自有品牌再配上自有的伺服電機成套供應自動化縫紉機方德這種跨業做法打破了日本中國臺灣先輩的行業成規在開始時并未讓大多數同業認同

方德經驗創意的突破

方德電機是國內家用縫紉機電機制造大廠由家用縫紉機電機伸入工業用離合器電機制造

其注意到三自動司服電機這高端產品的市場是很自然的由于技術尚不夠方德就由定位伺服開始切入制造當時日制三自動電腦平車整套要10000元這個利潤空間相當大方德也知道靠自己尚未成熟的伺服電機找縫紉機大廠去作為配套市場很難打開最快的方法就是自己制造縫紉機車頭打上自己FDM品牌下面當然是自己的伺服電機以日貨一半的價格找合作經銷伙伴推入市場很短時間內這個品牌及產品馬上在市場造成強烈沖擊

他提供的價位比市場上所有的同類產品都吸引人很快的就橫掃了國內數量極多的用戶以其營業額估算方德最多時每年要超過10萬臺的銷量這種跨業突破太震撼了僅靠一個單一機種三自動電腦平縫機套裝就能每年銷10萬臺且毛利又高又是剛跨業過來的第一炮有如此業績可以說是業界一大創意奇跡一直到20112012年這三自動電腦縫紉機系列還為方正帶來每年2億人人民幣的業績幾乎占其年營業額的一半企業家的創意太重要了尤其他是違反行業慣例的創意縫紉機車頭電機分屬不同公司及領域

方德要再深入到縫紉機制造產業嗎

方德自制縫紉機車頭由三自動電腦平車包縫機繃縫機打結機在下去就要變成不務本業的縫紉機制造公司但是制造縫紉機的設備投入大入門門坎低竟爭大故毛利也低在低毛利率的縫紉機制造路子走下去會離方德的專業愈趨愈遠不久的未來電動汽車的產業將變成明日之星產業電動汽車的配附電機是新科技高毛利且市場無比的巨大比起在縫制行業低霾的市況里打轉好太多了看一下方德在上市的公開資料說明該公司因應自身在專業科技上優勢已把重心回放到電動汽車的專用各種電機開發上不會再使用擴大各種多樣縫紉機頭生產以賣整臺份縫紉機來帶動伺服電機銷售的策略

由這個例案看來國內不會再有伺服電機廠採用類似方德的銷售策略‘自制三自動縫紉機車’頭來配合銷售自有的伺服電機了因為好時機已過方德自己都修正了這個策略

縫紉機頭制造廠自行研發伺服電機

前面開頭就講過縫紉機制造商養不起這種機電產品的專才即使起頭能付點薪資但淺水養不了大魚在環境氣氛不及IT產業外一旦這機電人才摸到了門路人才很快的就跑掉自立門戶創業去了反正設備資料都裝在自己的腦子及手提電腦內他會毫不留情的離開

臺州有家上市公司培育的伺服電機部門就是這樣的銀子白花了替人忙了半天白忙了

日本的兩家縫紉機公司飛馬大和這么多年來一直都是由外買進伺服電機自己不介入電機產業中國臺灣的高林公司雖然財力充足也不涉足電機制造中捷沒有自己發展司服電機杰克也沒有介入電機制造他們都知道自己的專業在那精密機械領域而伺服電機對他們來說涉入的結果是如藍子打水終究還是一場空啥都不剩伺服電機干脆以外購為主

本次2013CISMA展會上又看到上海基地的一家大廠打出自有品牌自制的伺服電機我看他大概也最多是窮嚷嚷成不了什么事因為這家廠還以為腦力產業就如同機械設備一樣的會固守元地不動他還是不明白這伺服電機是屬于腦力產業腦子是長在腳的上面腳是會跑的縫紉機制造商養不起這種機電產品的專才

近年的市場

鮑麥克斯的營業額2011年是1.6億2012年降為1.2億

方德電機的伺服產品營業額2011是2.1億2012是1.2億

兩家的營業額在2012年都有下降是大環境市場影響但是這個量在與整個的市場須求比起來還只占了很小一部分據估計全年中國產的工業用縫紉機約960萬臺但每年用到的伺服電機只有200萬臺還有大部分的縫制機械是用離合器電機為何像鮑麥克斯只占到國內市場的小部分額度呢?應該說是國內太多低價產品竟爭所致鮑麥克斯現也重拾前幾年開拓海外市場的策略要再加強海外市場的客服支援再開拓海外市場

日本重機的策略是‘在中國國內銷售的縫紉機其配套伺服電機就採用國內廠制品在海外市場銷售的各種縫紉機其配套伺服電機就還保留用原有高端供應商的制品’因為海外市場沒中國國內斯殺這么歷害

看看高林公司的是場分布可以給以上論訴一個佐證高林公司雖然是一個單純的縫紉機制造商市場分布不能代表伺服電機業但其營銷策略可值得參考高林的包縫機747757最早時確有搶占國內不少市場從而引起國內的大量仿制甚至同樣的引用747757編碼的機型遍地都是可見高林確實在國內有高度的知名度但高林現在的市場85%在中國以外為何要拿高林的市場來佐證?因為高林追求的是獲利能力而不是盲目的搶占有率高林的海外市場營業額占到其總營業額的85%他避開了國內這價格斯殺的全世界最大市場

也就是說好好經營海外市場會帶來公司的營利是否外國人情愿多付高價買產品?不是的

是因為把產品銷到國外去其質量和售后服務的門坎較高國內許多不達標的公司沒法把貨銷到國外國外客戶購買選擇的機會少自然就沒能力對供應商殺價了

科技產品的銷售還是要講客人的語言

伺服電機本身是屬于科技產品他的銷售推廣自然是由懂點電機技術的人才來擔崗最好其外銷產品的推廣就不能夠委任單單會外語的人員由于電機是縫紉機械的一個輔助動力配件所以這人員還要對縫制設備本身的功能有所了解在國外的買方有大部份的公司是以經營縫紉機買賣為主買方不一定很懂得選擇正確的伺服電機商品這時賣方的銷售人員又要懂得用非技術語言來向這客戶解說用非技術語言來把自己的特點呈現給客戶就因為伺服電機是縫制過程中的配套產品與客人的談話就要由縫制帶領進入電機在談話時間分配中縫制設備還是占了較多的時間因為你的客人喜歡聽縫制設備的信息

新科技時代的需求

在2013CISMA展會上許多傳統縫紉設備都被加上省力自動化配件展示單一功能的原始縫紉型態的機沒什么人看了各種自動剪線和輔助模板電腦程式變換縫制花樣種種的新功能都是近幾年國內業界自行發展出來的未來自動化趨勢更多更快伺服電機市場是絕對的在擴張中

直驅式電機將取代離合器電機離合器電機耗用太多的鐵材且不省電很快的就要被直驅式電機取代例如琦星電機就以每年100萬臺直驅電機的產量攻占市場幾年內業界的龍頭就要換人了

將來縫紉設備的結構撤底改變

縫紉機械就是把上面的線穿過布料和下面的線打結起來把線穿過針孔用針來引導線的穿刺所有其它那么多的機械零配件不過是傳動上下針動作的力量以及調節上下針互相勾線的時間點傳動力量可以讓電機發出勾線配合時間可由電腦伺服系統來控制因此為來大約10年后會有一種新概念機種一個機殼內就是一組上針伺服電機一組下勾針伺服電機及連到電腦程式的控制器傳統燃油汽車的結構都可因為電動汽車而間化把縫制設備的機械結構簡化用伺服代替也是更合理未來趨勢