虎嗅注5月24日虎嗅第四期上道沙龍汽車后市場的互聯網創業如何瓦解傳統4S店在望京SOHO成功舉辦兩個半小時的活動雖然不能把7000億市場規模的汽車后市場聊透不過從嘉賓們對汽車后市場行業的觀察和理解來看足已讓人腦洞大開

車易拍聯合創始人兼CEO楊雪劍分享了二手車電商正面臨的挑戰另一位女嘉賓車點點創始人王琳則分享了自己在車后市場創業切入點選擇與運營方式的思考e保養創始人高峰將互聯網+汽車的玩法進行了延展而樂車邦創始人林金文與北京東仁環宇汽車銷售服務有限公司（北京現代4S店）總經理陳維樹兩位有多年傳統4S店管理經營的嘉賓極力捍衛4S店的威嚴的同時也吐槽了4S店真實弊端投資者視角方面阿爾法公社創始合伙人許四清選取了汽車后市場的3個創業案例進行剖析提醒創業者走出模式盲區當然此次沙龍能進行激烈的頭腦風暴還少不了黑衣主持人易車后市場業務中心總經理王甡的挑逗最后還要鳴謝活動行對上道沙龍的活動支持和易到用車為觀眾提供的專車券

好啦進入主題虎嗅根據本期上道沙龍的現場實錄進行了匯編請賞閱

互聯網改造汽車行業的前提是遵守線下規律

高峰我的第一個體會剛才說了其實是互聯網改造（汽車行業）的深度和價值增項決定了這種（上門服務）模式和運營方式能走多遠能走多深互聯網把內容標準化信息化交互起來很簡單但是我認為在這之前都要尊重這個行業本身的規律比如說在標準化信息化之前一定要加一個詞叫專業化

汽車汽車維修汽車保養是一個以專業性為前提的線下實業在做標準化信息化之前首先要把專業化做好即使你的品牌有很多那不同的工藝專業化的前提是什么?就是要知道這個產品本身的工藝才有可能知道施工工藝如果我們都不知道這個車的構造不知道這個車的底盤到底是鋼結構還是鋁合鋼結構都不知道這個車的型號和內部配置我們怎么可能提供所謂標準化的服務?

所以要想走過這個門檻必須扎扎實實的把專業化內容攻克了才能進一步走向標準化而尊重線下規律專業化之路是永無止境的只有真正把專業化之路和互聯網的特點結合在一起來不斷創造新的產品演化出新的業務形態業務模式這種創新才有持續性有價值

你不了解的4S店

林金文2014年中國汽車經銷商有70%處于虧損狀態而北京市場更糟糕近90%的4S店處于虧損狀態大部分原因是硬件投入體量太大經營成本過高新車銷售虧損同時售后產能大幅閑置在北京市場4S店的售后產能利用率低于30%閑置了70%的產能而目前類似于上門保養品牌維修廠等新興渠道卻又要新重置大量的資產來服務于用戶從社會資源有效利用的角度來看是極度浪費的

其實只要4S店的投資人和經營者比較理智的看待已經投入的硬件設施將已經無法挽回的已置資產看做是沉沒成本而將豪華的硬件設施作為和非4S店渠道相比的核心競爭優勢更合理和高效的利用現有資源完全可以重新讓4S店發揮更大的價值舉個例子一個奧迪4S店有近25個試駕車根據規模不同還有6到8個服務替換車同時車間里有40個以上技師有大量可使用的閑暇資源如果4S店想要做上門保養他們完全有足夠的資源可以以4S店為中心方圓10公里為半徑提供上門保養服務以4S店品牌背書使用更低成本的OEM備件提供索賠政策小保養上門服務大保養機修事故上門取送這完全可以比那些上門保養和維修廠做得更好因為4S店無需改變用戶的消費意識

但今天4S店很少去做是因為大部分4S店經營者的管理意識轉變速度較慢同時職業經理人居多多數考慮的會是短期行為保住工作拿到不錯的薪水是他們最大的訴求也就不想去做太多新模式的改變但是不幸的是想要瓦解4S店的人大多數都是創業者他們更具用戶創新思維和進攻性更善于利用外部資源在這種新的環境下4S店節節敗退瓦解4S店聲音不絕于耳根據我跟4S店打交道12年我個人覺得4S店還完全尚未發揮他們應有的優勢還有巨大可挖掘的空間只要用互聯網的方式和觀念重新對4S店進行挖掘和改造4S店在未來很長一段時間里仍然會繼續成為汽車市場核心主流模式

陳維樹4S店這塊我們有個數據我們業務有60%左右是由事故車組成事故車方面最近又跟平安合作平安車險給我們派送車輛但是每天派送信息有十多臺而我們能接下的到不了10%剩下那90%的客戶去哪兒了強烈要求去4S店為什么去4S店他相信4S店的配件沒有問題技術也是沒有問題的價格高是肯定的技術也是沒有問題的價格高是肯定的錢是平安出的所以他愿意去4S店

那么我們這么合作就是把這塊利潤讓給各個公司通過他們線上的資源能力集客在這個環境下我相信客戶還會選擇4S店當然4S店會變變成一些以4S店為主體發展連鎖社區的模式在今年交通的有一個文件維修企業開業條件里面有涉及到了提到了連鎖經營的模式但是具體的細節還沒有就是在考慮這樣對一些特別想從事車起點比較低的車沒有風投的人創業更容易這也是我一直想做想詢問的所以4S店的業態還會存在

4S店的資源舒適區阻礙了自身進步

楊雪劍其實我們跟4S店是很好的合作伙伴我認為4S店是車商非常重要的組成部分4S店有非常好的資源但4S店的風險也可能隱藏在這些資源之中他們的資源是我們新興創業團隊所沒有的但其實每個企業都不是成就在資源之上因為成長在資源舒適區域的環境里壞處遠大于好處而那些最兇悍最具擴張能力的人他反而會勝出的所以它的資源是最大的優勢可能是他最大的壁壘這是我和4S店合作的四年的感受包括當年我們和4S店后服務方面最后把原有的服務鏈打通是非常非常痛苦的

4S店有非常好的服務資源但是它的舒適區太深了所以就成為新興創業團隊的機會其實是舒適區給他們帶來了紅利打破紅利的第一共享形成的所以我們說二手車成為了新的投資人的投資熱潮我們認為都看到二手車消費平臺正在成為新一代的汽車消費入口新一代的汽車消費入口必定是新一輪的后服務的服務的流量入口所以我們是站在這樣一個大的位置上一個產業在變革的位置上才引來了持續的融資

汽車后市場創業切點與模式的思考

王琳我們在選擇汽車后市場創業時候也想了很久最后確定以洗車為切入點思考了其他與車相關的服務比如加油也可以做停車也是其實停車還需要有資源包括政府干預的情況所以我們覺得洗車更容易切入同時成本相對比較低對絕大部分人來說洗車都是必須要的服務我們在去年6月份就做了這個業務之后大家有看到大概全國有很多家公司都在推洗車服務我覺得這個側面也驗證了大家都看套確實是一個切入點但關鍵是進來了之后怎么運營怎么樣通過簡單的洗車服務讓客戶習慣于選你的產品

我們也嘗試過推一些上門服務的確也有人愿意使用相比總的單量是只是小一部分還是更多的人是在最后選擇到店服務我們不排斥上門我們不想做一個重資產我們希望把我們的資金鏈用在運營上上門洗車比上門保養門檻低很多但上門洗車線下的管理的成本是很高的管理難度也很大人員的流動性也是非常大的

汽車上門服務弊端

陳維樹上門的服務有一定的局限性大家知道汽車在售后維修服務這塊一是受限于配件二是技術設備場地上門服務首先是設備還有場地的要求比如說北京的三四月的天氣我要修的車要拆一圈螺絲至少半個小時或者是一個小時在這個過程中他的滑板都漏在空氣中就像人做手術一樣把肚子弄開大概二十分鐘落的灰塵無論什么東西對于變速箱來說他的損傷是最大的變速箱維修技術要求好

還有一個是對機油的更換如果沒有特別的考慮衛生的條件比如奧迪要上門服務的時候這個也會造成他的磨損這個是一種隱患所以上門是一種輔助手段或者是客戶如果真的沒有時間需要上門緊急的服務我覺得只是作為一個服務手段

上門保養可能要做一個深化清洗現在機器門清洗是最普遍的這些清洗要輔助的設備不僅僅要清洗還需要排煙你在4S店內做這個是有凈化的如果我們每次到小區冒個大排煙進行排氣這個會遭來投訴所以我對這個上門覺得是一個輔助更貼切一些

未來汽車行業變革方向

高峰我覺得未來的汽車的變革應該是有兩個大的因素一個是技術變革第二個是我們車主的消費型習慣的變化這兩個都會導致我們在買車用車上的變化第一個是汽車的技術上分為兩類一個是自動駕駛技術一個是電動車和電動混合汽車駕駛技術這兩項技術對養車是有沖擊的

在美國這樣的西方國家二手車的交易頻次在車的生命周期結束之前應該是十二次左右而中國只有兩次左右我覺得從增量汽車越來越少存量汽車越來越多交易頻次越來越高所以我認為在賣車的平臺上二手車是一個爆發性的趨勢對于養車來說一些新型技術對沖擊所以這樣來看一是行為習慣要看第二是技術要變對這三個都是有變化的我們現在要做好轉型的準備

創業者走出模式盲區

許四清我們觀察過現在的創業者給大家提個醒千萬不要只重視你的商業模式因為中國的投資已經超過任何一個國家的投資規模中國的創業者也超過了美國這樣的國家創業者的熱情和數量這就帶來一個什么問題呢?你今天看汽車后市場來是藍海明天可能很快就成紅海了

另外只找甜點是不行的必須找到痛點找到痛點還不行必須超越所有做痛點的人你才有機會別人今天在做信息化你也做而且要比他做的快好這是第一步勝出但是創業絕對不是百里沖刺就是馬拉松第二步你要想著大家都信息化以后或者你給信息化助力了別人利用你的信息化抄你的數據很有可能我估計楊總（楊雪劍）已經面臨這個問題別人說我那車就在車易拍那兒鑒定過的到這個地方來做拍賣很有可能有人做這個事

這種情況你必須要想辦法超越自己如果你以前做的是京東你今天想著要做成一個淘寶那可能有機會但是這個對創業者來說是不斷的挑戰創業者的好處是什么呢?就是你選擇的領域絕大多數是沒人做你開始做了所以你比誰都懂因為你是這個領域的專家所以你可以快速的改變模式我們說創業是開著飛機修引擎就是說大膽到極致